Тренинг ориентирован на продавцов СК, Банков и Брокеров, активно развивающих продажи в условиях  финансового кризиса и жесткой конкуренции на рынке финансовых услуг.

Автор тренинга: Ирина Хан

У всех, кто занимается продажами, в разный момент времени возникают сомнения:

Как быть первым в списке клиента в условиях жесткой конкуренции? Как заинтересовать скептически настроенного клиента и добиться успеха в продаже любой сложности?

Как победить собственный страх и уверенно двигаться вперед?

Как провести переговоры оптимальные по времени и содержанию?

Что нужно делать, чтобы визит составил хорошее впечатление у клиента и положил начало долгим деловым отношениям?

И… что же все-таки нужно делать после того, как клиент сказал: «Я вас слушаю»?

 
На все наши многочисленные «Как?» можно ответить известным правилом успешных людей: «Нужно знать очевидное, а не исследовать непонятное».  Об этом и пойдет речь на интерактивном тренинге «Переговоры. Эффективное деловое общение».

В основу тренинга включены наилучшие техники коммуникации, успешно влияющие на  процесс переговоров, и самый эффективный метод переговоров – СПИН.

Особенности тренинга

·         На каждом этапе тренинга участники отрабатывают приемы, техники и навыки в ролевых играх и групповых заданиях.

·         На протяжении всего тренинга участники составляют и осваивают речевые связки-переходы от одного этапа переговоров к другому.

·         К концу тренинга каждый участник будет владеть пошаговой структурой проведения встречи и набором эффективных инструментов для ведения переговоров при продаже.

Вы научитесь:

·         проводить структурировано встречу с клиентом от начала до конца, не испытывая страха и дискомфорта;

·         использовать концептуально новый клиент-ориентированный подход к продаже;

·         с помощью специальных техник располагать клиента к открытой, доверительной беседе;

·         управлять своими эмоциями;

·         управлять эмоциями клиента;

·         управлять всем процессом переговоров;

·         профессионально проводить переговоры с клиентом и достигать поставленной цели за минимальное количество времени;

·         применять метод СПИН, благодаря чему вы сможете структурировано проводить каждую встречу, т.к. любые переговоры проходят через три стадии: осознание потребностей,  оценка возможностей, разрешение сомнения;

·          добиваться самого главного, применяя метод СПИН, –  «формировать» потребность клиента;

·         избегать возражения клиента, применяя метод СПИН, т.к.  эффективная работа с возражениями — не в борьбе с ними, а в управлении ими, в частности — в их предупреждении;

·         проводить результативную презентацию, используя наиболее эффектные и действенные методы влияния и убеждения;

·         последовательно и логично переходить к завершению переговоров и достижению договоренностей.

Вы также получите:

·         учебный материал для работы на тренинге;

·         методическое пособие – текст переговоров по СПИН, который сможете отработать на тренинге в режиме реального времени  «здесь и сейчас»;

·         профессиональные навыки  проведения переговоров (владение такими навыками дает практически 100-% результат в переговорах).

10:00   Начало тренинга. Знакомство. Вводная часть.

10:30   Теоретическая часть

Что такое переговоры? Что такое продажа? Отличия неформального и делового общения? Почему возникает страх и что с этим делать? Откуда взять уверенность? Инструменты.

11:30   Кофе-пауза

11:45   Теоретическая часть

Техники подстройки и ведения, участвующие в переговорах. Управление каналами восприятия информации  и принятия решения. Программы поведения личности. Управление эмоциями. Управление стратегиями «Pull-Push» в переговорах.

13:00 – 14:00   Обед

14:00   Теоретическая часть

Основные и вспомогательные этапы продаж. Как ориентироваться на процент эффективности этапов продаж, чтобы достигать поставленной Цели? Расстановка приоритетов.

Внимание контакта и внимание информации – ключевые составляющие эффективных переговоров.

Основные инструменты установления контакта.

Практическая часть

Начало встречи. Установление контакта.

Метасообщения.  Позиционирование и самопрезентация.

15:30   Кофе-пауза

15:45   Практическая часть

Работа с методическим материалом: Начало встречи. Установление контакта. Техники малого разговора.

Теоретическая часть

Что такое СПИН? Как это работает?

Переговоры по методу СПИН – как сделать «скрытую» потребность клиента «явной»?

18:00   Окончание 1-го дня тренинга

10:00   Начало 2-го дня тренинга. Обратная связь.

10:30   Практическая часть

Работа с методическим материалом: Переговоры по методу СПИН– детализация подцелей этапа «Выявление потребности». Эффективное использование вспомогательных инструментов для формирования потребности. Пошаговые рекомендации. Работа с текстом переговоров. Отработка.

11:30   Кофе-пауза

11:45    Практическая часть

Работа с методическим материалом: Переговоры по методу СПИН – детализация подцелей этапа «Выявление потребности». Эффективное использование вспомогательных инструментов для формирования потребности. Пошаговые рекомендации. Работа с текстом переговоров. Отработка. 

Работа с возражениями.   

13:00 – 14:00   Обед

14:00  Теоретическая часть

Презентация.

Как принимаются решения?  Наилучшие способы влияния.

Как сделать презентацию эффектной в подаче и  убедительной в деталях?

Презентация по методу «Характеристики  – Преимущества – Выгоды».

Структура презентации.

Практическая часть

Презентация.Работа с методическим материалом. Пошаговые рекомендации. Отработка.

15:30   Кофе-пауза   

15:45   Практическая часть

Презентация

Работа с методическим материалом; пошаговые рекомендации; отработка.  

Завершение переговоров/закрытие сделки. Получение договоренностей.

Пошаговые рекомендации. Работа с текстом переговоров. Отработка.
           
Теоретическая часть

Резюме встречи.  Порядок действий на переговорах от «А» до «Я»            

18:00   Окончание 2-го дня тренинга.

---

 Стоимость участия: 24 200 руб.

Цены указаны с учетом налогов.

В стоимость участия входят: вкусные обеды, кофе-брейки, письменные принадлежности и хорошие раздаточные материалы, подготовленные преподавателями и специалистами Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».

Все участники получают сертификаты Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».о прохождении курса обучения, оригиналы договора, счета, счет-фактуру и акты приемки работ.