Антикризисная тактика - декабрь 2009 г.

Персоналии: Алексеев И.Н., Иванов И.Е., Крупнов А., Федоренков В.В., Михаленко Д.И., Новикова И., Парамонова В., Пилюков И.В., Соснова Т.Н., Чаленко А.  

Организации: РЕСО-Гарантия, Россия, Росстрах, Ростра, Арбат, ВТБ Страхование, Инногарант, КИТ Финанс Страхование, Мегаполис, Региональный альянс  

<br> Какие каналы продаж сегодня реально работают в регионах?  

Андрей Крупнов, руководитель Департамента стратегического планирования и маркетинга ОСАО «Россия»:  

– Наиболее эффективный канал продаж в регионах с точки зрения увеличения объемов продаж – агентский. Однако с точки зрения экономической эффективности страховых операций и удержания клиентской базы предпочтителен прямой канал, т.е. продажа страховых продуктов силами штатных сотрудников. Банковский и посреднический каналы в настоящий момент не слишком эффективны.  

Иван Алексеев, руководитель регионального управления Восточной дирекции ОАО «Росстрах»:  

– Продажи осуществляются преимущественно в розничном (агенты) и партнерском (банки) каналах. Виталий Федоренков, первый заместитель генерального директора ООО «Ростра»:  

– В регионах наиболее эффективно работают прямые продажи и агенты.  

Игорь Иванов, заместитель генерального директора ОСАО «РЕСО-Гарантия»:  

– Для нас основным каналом являются агентские продажи. Это особенно заметно в региональных филиалах. Конечно, в двух столицах, крупных городах определенная доля в реализации приходится на банковские продажи, брокеров, авто-дилеров, но реальные наши успехи зависели и зависят от профессионализма страховых агентов. В период кризиса это было наиболее очевидно: практически по всем каналам продаж произошло снижение, и только наша агентская сеть показывает положительные результаты.  

Каков для вашей компании срок выхода новых филиалов на уровень самоокупаемости?  

Андрей Крупнов:  

– Традиционно мы начинаем требовать от филиалов окупаемости через 1,5 года после запуска. Но сейчас, на фоне непростой ситуации на большинстве региональных рынков, мы можем отодвинуть эту планку дальше, вплоть до 3 лет. Однако это решается индивидуально, в зависимости от потенциала рынка и других факторов, отраженных в бизнес-плане филиала.  

Иван Алексеев:  

– В связи с кризисом срок окупаемости несколько увеличился, потому что не все каналы продаж работают на должном уровне. Имеет место падение спроса в партнерском канале и практически нет спроса в корпоративном, продажи немного упали и в рознице. По этой причине мы не открываем новых филиалов на востоке страны.  

Виталий Федоренков:  

– Однозначный ответ дать нельзя, так как это зависит от конкретного региона.  

Игорь Иванов:  

– Как правило, новые филиалы укладываются в один год.  

Пришлось ли вашей компании в период кризиса закрывать подразделения в регионах? Оптимизировать структуру?  

Андрей Крупнов:  

– Да, часть наших региональных подразделений была закрыта или реорганизована, что связано с финансовыми результатами их деятельности. Структура компании, в связи с приходом новых собственников и высшего менеджмента, также была оптимизирована.  

Иван Алексеев:  

– В период кризиса мы не закрыли ни одного филиала. Применяя новые технологии продаж, мы хотим дальше развивать продажи в филиалах (за счет уходящих компаний, привлеченных агентов, новых проектов и партнеров). Проводить оптимизацию структуры приходилось, и этим мы занимаемся и по сей день. Поскольку бюджет любой организации – это модель, то насколько эффективно организация зарабатывает, настолько же эффективно она может и тратить. Потому если у филиалов получается работать лучше, мы набираем продавцов и открываем новые точки продаж. Если развитие затормаживается, то мы закрываем убыточные точки продаж, увольняем неэффективных продавцов и оптимизируем структуру.  

Виталий Федоренков:  

– СК «Ростра», в отличие от некоторых других страховщиков, развивает региональную сеть. По результатам работы в прошлом году СК «Ростра» стала лауреатом премии «Золотая Саламандра» в номинации «За развитие филиальной сети» в 2008 году. В этом году компания открыла 15 новых филиалов.  

Игорь Иванов:  

– Оптимизация структуры и бизнес-процессов в компании – это постоянно ведущаяся работа, которая не зависит от общего экономического спада: она велась у нас и раньше, ведется и сейчас. Это же касается и закрытия/открытия региональных подразделений и офисов: решения об их работе принимаются на основании результатов деятельности этих филиалов.  

Кризис, наоборот, стал своеобразным стимулом для развития наших сетей: за последний год мы открыли по всей стране более 240 новых филиалов и офисов продаж. Часть из новых коллективов не справилась со взятыми на себя обязательствами, и через несколько месяцев расходы в этих структурах были оптимизированы, как правило, путем слияния с другими филиалами, но подавляющее большинство успешно развивается.