Ячейки региональной сети - май 2010 г.

Персоналии: Гуляева М.Н., Нерченко А.А., Николенко Н.П., Фетерович Д.Ю.

Организации: ВТБ24, Райффайзенбанк, Россия, Ростра, Русский страховой центр, Сбербанк РФ, Сведбанк, Согласие

Портал «Страхование в России» продолжает исследовать тактику и стратегию регионального развития российских страховых компаний с помощью опросов экспертов-страховщиков.

– Исходя из каких соображений принимается решение о выходе в тот или иной регион? Алексей Нерченко, заместитель начальника отдела региональных кураторов ООО «СК «Согласие»:

– На сегодняшний день компания имеет разветвленную сеть филиалов практически в каждом регионе России. И в настоящее время дальнейшее расширение региональной сети происходит за счет открытия новых агентств и точек продаж в различных областных и районных населенных пунктах. При принятии решения об открытии нового структурного подразделения в первую очередь учитываются такие факторы, как емкость рынка и экономическая развитость региона. Не последнюю роль играет и наличие или перспектива крупных экономических и финансовых программ в этом регионе, например строительство нового промышленного объекта. Безусловно, в расчет принимается и экономическая и политическая стабильность региона, а также такие факторы, как наличие «родственных» промышленных и/или финансовых структур.

Дмитрий Фетерович, заместитель генерального директора по региональному развитию СК «Ростра»:

– Принимая решение об открытии нового филиала, мы анализируем социально-экономические показатели региона, а также информацию актуариев, андеррайтеров и маркетологов. Особое внимание мы уделяем подбору команды. Это ключевой фактор успеха, именно кадры по-прежнему решают все. Мы предпочитаем сотрудничать с авторитетными в регионах людьми, настоящими профессионалами своего дела.

Николай Николенко, первый заместитель председателя Правления СК «Русский страховой центр»:

– Решение о выходе в тот или иной регион принимается исходя из стратегии развития той или иной компании. Наша компания открывает филиалы только в развитых промышленных регионах, так как наша стратегия заключается в развитии корпоративного страхования.

Мария Гуляева, начальник отдела маркетинга Департамента маркетинга и развития ОСАО «Россия»:

– Изначально решение о выходе в тот или иной регион обосновано желанием страховщика расширить перечень регионов своего присутствия, что позволяет более эффективно удовлетворять потребности клиентов, предоставляя им полноценный спектр услуг в части доступности, осваивать новые поля или же просто является одним из требований партнеров. Каждый оператор, понимая, что новый филиал выйдет на самоокупаемость не ранее, чем через год, проводит предварительный анализ рынков – как страхового, так и смежных. На основании полученного заключения и принимается решение о целесообразности выхода в тот или иной регион. Кроме того, готовится отдельный бизнес-план, который в дальнейшем способствует оценке проводимых работ и деятельности нового регионального пункта.

Изучение и анализ страхового рынка начинается с выявления мест спроса на страховые услуги, основных потребностей населения, степени удовлетворения спроса уже работающими страховщиками в данном регионе и факторов, сдерживающих развитие того или иного сегмента. Помимо спроса проводится анализ конкурентной среды, позволяющий дать оценку потенциальным возможностям страховщиков, их слабым и сильным сторонам, части параметров, влияющих на рентабельность бизнеса. Изучение и анализ смежных рынков региона позволяет оценить потенциальное страховое поле, которое может быть охвачено страхованием, т.е. максимально возможную емкость рынка. Здесь должны быть выявлены социально-демографические, экономические, психологические и другие особенности региона, включая четкое понимание о количестве объектов страхования. На основании собранных материалов и официальной отчетности готовится прогноз развития рынка страхования и перспективы присутствия на рынке нового филиала страховщика.

– Влияет ли такой фактор, как развитие региональной сети страховщика, на решение банков о сотрудничестве с ним?

Алексей Нерченко:

– Да, влияет. И это естественно, что банк федерального уровня со своей развитой региональной сетью выдвигает аналогичное требование к своим страховым партнерам. Это позволяет обеспечить предоставление единых услуг для населения во всех местах присутствия.

Дмитрий Фетерович:

– Крупные федеральные банки с развитой региональной сетью обращают внимание на количество филиалов и представительств у страховщика. Это логично, в противном случае будет ущемлен клиент банка из региона, где не представлена страховая компания, входящая в список отвечающих требованиям банка. СК «Ростра» уделяет значительное внимание развитию региональной сети. На сегодняшний день компания имеет 54 филиала и 125 обособленных подразделений по всей России и продолжает расширять свое присутствие в регионах. Этот фактор положительно повлиял на расширение сотрудничества с банками. В 2009 году компания была включена в перечень партнеров Сбербанка, Райффайзенбанка, ВТБ24, Свед-банка. Всего СК «Ростра» предоставляет страховую защиту более чем 20 банкам и их клиентам.

Николай Николенко:

– Я думаю, что влияет на решение тех банков, которые имеют свою развитую филиальную сеть и централизованно управляют взаимодействием со страховщиками.

Мария Гуляева:

– Вопрос о наличии представительств в регионах, по опыту, является одним из обязательных пунктов анкеты, которую предлагают заполнить крупные и средние банки в ответ на желание страховщика получить аккредитацию. Развитая филиальная сеть оператора страхового рынка рассматривается как один из гарантов стабильности страховщика, говорит о его размере. В крупных компаниях, в большинстве своем, более сбалансированные страховые портфели, и их большая финансовая стабильность в сравнении с более мелкими игроками позволяет обслуживать клиентов по более низким тарифам. Присутствие филиалов и центров урегулирования страховщика в большей части регионов РФ делает такую компанию доступнее для клиентов, ведущих активный образ жизни или проживающих в удаленных от центра областях. А этот фактор, в свою очередь, позволяет банку, тем более федеральному, предоставлять более полный и качественный спектр услуг своим клиентам и, в том числе, минимизировать свои затраты на урегулирование спорных вопросов в случае их возникновения.

– Какова разница между филиалом и агентством с функциональной и юридической точек зрения?

Алексей Нерченко:

– Филиал – это структурная единица компании, обособленное подразделение фактически полного профиля – имеет в своем составе структуры фронт-, бэк– и мидл-офисов (продающие подразделения, андеррайтинг, подразделения урегулирования убытков, бухгалтерия, административно-хозяйственная структура и пр.). Филиал имеет расчетные счета в банках. Агентство – структурная единица филиала, обособленное подразделение исключительно продающего профиля, оно не имеет своих счетов и не платит самостоятельно налоги.

Дмитрий Фетерович:

– Филиал и дополнительный офис компании – это полноценные представительства страховщика в регионе. Основное отличие этих двух подразделений состоит в том, что на филиал компании ложатся процедуры урегулирования убытков, функции андеррайтинга и сопровождения договоров страхования. Основная функция дополнительного офиса – продажа страховых продуктов и клиентский сервис, связанный с ее исполнением.

Николай Николенко:

– С функциональной точки зрения разница заключается в том, что агентство занимается только продажами страховых услуг, тогда как у филиала функции могут быть шире (например, урегулирование убытков). С финансовой точки зрения филиал имеет бюджет РВД, агентство живет только за счет комиссионного вознаграждения. С юридической точки зрения особой разницы не вижу.

Мария Гуляева:

– Филиал и агентство действительно отличаются друг от друга. Так, в нашей компании филиал – это обособленное подразделение Общества, которое создается, в отличие от агентства, по решению Совета директоров и имеет свою печать. Агентство создается на базе территории клиентского офиса или центрального офиса филиала, где сосредоточены штатные сотрудники компании – агентские кураторы, осуществляющие развитие данного канала продаж, его операционную поддержку, обучение новых сотрудников и контроль исполнения плана продаж на местах. Функционально агентство, так же как и клиентские офисы продаж, подчинено филиалу, на этом же уровне происходит и управление продажами, планирование и взаимодействие с Москвой.

В большинстве случаев на рынке на базе агентств не создаются подразделения, занимающиеся урегулированием убытков. В настоящее время, ввиду необходимости оптимизации затрат в наших агентствах, в отличие от филиалов, также не предусмотрены блок оперативного андеррайтинга и операционный блок. В то же время, мы сохраняем кадровый состав для последующего качественного и оперативного развития данного канала по мере активизации рынка.

www.allinsurance.ru, 30.04.10 г.

Обзор страхового рынка 2010 г.