Директ-страхование
Директ-страхование (от англ. direct — прямой) — это упрощенная форма продажи страховок, которая вычеркивает из цепочки "компания — страховой агент — клиент" среднее звено [1].
Это способ ведения бизнеса, при котором все процессы интегрированы в общую CRM-систему, которая включает в себя блок продаж, урегулирования убытков, клиентского сервиса, андеррайтинга и актуарных расчетов [2].
Специфические возможности прямого страхования для страхователей:[3].
- Возможность удаленного оформления полиса.
- Возможность удаленно вносить изменения в условия договора страхования.
- Возможность получать специальные предложения по цене.
- Возможность производить часть операций по урегулированию убытков также удаленно.
Специфические возможности прямого страхования для страховщиков:[3].
- Возможность быстрого накопления детальной статистики по клиентам и договорам страхования, что позволяет повысить уровень сегментации клиентской базы и качество андеррайтинга.
- Возможность оперативно оценивать спрос на различные продукты страхования и его эластичность, большая гибкость в ценовой политике.
- Больше возможностей для перекрестных продаж.
История директ-страхования
Родина прямого страхования — Англия. История direct насчитывает там более 20 лет. Первые несколько лет доля прямого страхования занимала доли процента, потом процент-два-три, на текущий момент direct занимает около 70 % ритейла в Англии.[4]. Следующая страна, где эта модель развивалась очень успешно, были Соединенные Штаты. Сейчас это развивается в Испании, во Франции, и в России.
В России первая компания по прямому страхованию, ЗАО "Прямое страхование", начала работать с 1 июля 2005 года. За четыре года своей работы в качестве прямого страховщика компания так и не смогла набрать достаточно большой страховой портфель, заняв по итогам 2008 года лишь 387-е место по объему полученной страховой премии (по данным ФССН).
Второе открытие прямого страхования в России пришлось на 2008 год, когда на рынке появились сразу три новых прямых страховщика: ОАО "КИТ Финанс Страхование", ОАО "Интач Страхование" и ЗАО "Контакт-страхование". Среди универсальных страховых компаний первой стала развивать прямые продажи группа "Ренессанс-Страхование".
Преимущества прямого страхования
1. Экономия на стоимости страховки. Компании, работающие по принципу директ-страхования могут устанавливать стоимость полиса в среднем до 20 % ниже, чем их традиционные конкуренты. Подобная экономия достигает из-за нескольких факторов. Во-первых, это отсутствие офисов продаж и агентов-консультантов. Соответственно расходы на них также отсутствуют. Во-вторых, при традиционном страховании работает двойная система ввода полисов: сначала агент заполняет бумагу вручную, потом ее содержимое поступает в информационный центр, где проходит многочисленные перепроверки. В компаниях прямого страхования информация сразу попадает в CRM-систему (система автоматизированного взаимодействия с клиентами) и весь документооборот ведется в электронном виде. В-третьих, экономии способствует кастомизация тарифов, то есть возможность гибко менять тарифные ставки. В классической компании переход на новые цены занимает два-три месяца, директ-схемы позволяют корректировать ставки хоть дважды в день (нужно лишь поменять параметры в системе), что позволяет вести гибкую ценовую политику.
2. Экономия времени. Полисы директ-страхования, в отличие от обычных, продают через Интернет и по телефону. Во-первых, это позволяет получить всю необходимую информацию о компании и отправить заявку на оформление полиса, не отходя от компьютера. Получение информации дистанционно позволяет тратить на процесс страхования гораздо меньше времени. Для заключения самого договора также не надо ехать в офис — сотрудник страховой сам приедет к вам со всеми необходимыми документами. В-третьих, оплатить страховку также можно через интернет. Наконец, пролонгация полиса точно также осуществляется по средствам интернета.
3. Высокая гибкость. Как правило, программы direct insurance построены по принципу "конструктора": прямо на сайте можно выбрать те риски и условия, которые интересны вам, в отличие от классических "коробочных продуктов", рассчитанных на массовость и не учитывающих индивидуальные особенности и потребности страхователя.
4. Отсутствие посредников. Помимо уже упомянутого удешевления полиса, этот факт важен и тем, что обе сферы страховой деятельности — заключение договора и урегулирование ущерба — соединены в одном центре. Иными словами, покупая полис, Вы общаетесь именно с теми людьми, которые затем будут заниматься вашими выплатами.
Недостатки прямого страхования
1. Ограниченный ассортимент "товаров", которые сейчас можно купить по системе директ-страхования. В большинстве компаний "прямым путем" в настоящее время можно приобрести только полис автокаско. Также некоторые компании, работающие по данной системе, занимаются страхованием имущества.
2. "Виртуальность" прямой страховки и отсутствие личного общения со страховым агентом. При страховании "на расстоянии" вопрос честности страховщика встает особенно остро. Даже если человек соберет всю необходмую информацию, которая подтвердит надежность страховщика, то все равно, подсознательно, определенная степень недоверия, наверное, будет существовать.
3.Законодательные ограничения. Полноценную реализацию модели прямого страхования в России тормозят законодательные ограничения. Полностью вынести оформление полиса в он-лайн на данный момент невозможно. Но определенный подвижки в этом направлении есть. Попытка решить одну из самых сложных проблем страхования через интернет — необходимость оригинальной подписи страхователя на полисе — была предпринята еще в 2001 году, когда был принят "Закон о цифровой подписи". Однако, как и многие прочие российские законы, он весьма далек от совершенства (возможность ЭЦП доступна только физическим лицам, сам сертификат недостаточно доработан и не прописан детально). Поэтому страховщики в настоящий момент все же предпочитают получить подпись в классическом виде, когда курьер доставляет купленный полис клиенту. Еще одна немаловажная проблема — это необходимость продажи самого массового вида обязательного страхования — автогражданки — исключительно на бланках строгой отчетности.
Тенденции рынка прямого-страхования и прогнозы его развития
Доходность
На данный момент все компании, использующие прямое страхование являются инвестиционными проектами. Их расходы значительно превышают среднерыночный уровень (по оценкам "Эксперт РА" более чем в два раза), но в долгосрочной перспективе вне зависимости от уровня проникновения прямого страхования расходы прямых страховщиков должны быть ниже, чем у традиционных компаний. Это связано с тем, что даже при небольших объемах бизнеса постепенно будут окупаться издержки на создание колл-центров и вложения в IT-системы. Расходы на рекламу и маркетинг останутся, но несколько снизятся.
Эффект масштаба
Экономия на масштабе возникает для прямых страховщиков, начиная с 5 % от совокупной рыночной доли или 12-15 % от взносов по страхованию (согласно опыту прямых страховщиков в Европе). Доля прямого страхования во взносах по автострахованию в первом полугодии 2009 года была равна 0,84 %. Таким образом, чтобы достигнуть экономии от масштаба, объем страховых премий российских прямых страховщиков должен увеличиться в 15 раз. Но эта цифра вполне реальна. По прогнозам к 2012 году доля прямого страхования в совокупных взносах по автострахованию достигнет 7 % (в случае если законодательство не изменится) или 12 % (в случае если полисы разрешат выписывать в электронном виде).
Влияние кризиса
Влияние кризиса на бизнес прямых страховщиков двояко. С одной стороны кризис способствовал быстрому росту объемов бизнеса благодаря изменению поведения страхователей (в период кризиса люди стали больше экономить, больше смотреть на разброс цен) и снижению части расходов прямых страховщиков, в том числе расходов на рекламу и маркетинг. С другой стороны, кризис привел к росту стоимости заемных денежных средств и рисков сокращения финансирования проектов по прямому страхованию. В результате уровень надежности прямых страховщиков снизился, а многие универсальные компании отложили время запуска проектов по прямому страхованию. К тому же сузился платежеспособный спрос (объем взносов по автокаско в 2009 году — базового продута прямых страховщиков — упал на 16 % по сравнению с 2008).
Компании - прямые страховщики в России
Рэнкинг по взносам, полученным при обращении в страховую компанию через Интернет или call-центр (за 2009 год).[5].
"ИНТАЧ СТРАХОВАНИЕ" - 571 768 000 рублей
"Ренессанс Страхование" - 405 236 000 рублей
"КИТ Финанс Страхование" - 241 444 000 рублей
Источники
- Круглый стол российских компаний прямого страхования
- Плюсы прямого страхования
- Минусы прямого страхования
- Прямая директива
- Эксперт. Прямой вопрос
- Прямое страхование без купюр
- Direct страхование в России — перспективы развития
- Страховщики в поисках "прямых" путей
- Прямое страхование: 40 % экономии для вашего автомобиля
- Страховщики осваивают Интернет
- Идти прямой дорогой
