Временное охлаждение - январь 2008 г.

Денисенко Е.

Персоналии: Алексеев Н., Большаков Д., Виноградова А., Гуревич Е.Р., Негодин Р.В., Остапчук А.

Организации: Allianz РОСНО жизнь, Московская страховая компания, Ренессанс-Страхование, РЕСО-Гарантия, РОСНО, Русский мир, Согласие, УралСиб

Вследствие банковского кризиса кредитное страхование ожидает период стагнации, а вызревание полноценного bancassurance откладывается на неопределенное время.

Сотрудничество с банками приобретает все большее значение для российских страховых компаний: оно обеспечивает около 30% поступлений в портфели крупнейших СК. Но взаимодействие банкиров и страховщиков в России сводится преимущественно к страхованию, сопутствующему банковским кредитным сделкам (страхование жизни и здоровья заемщиков, залогового и приобретаемого имущества, титула). По словам представителей СК, именно кредитное страхование приносит им от 70 до 90% от премий, получаемых от взаимодействия с банками. Остальной объем приходится на страхование самих банков, их имущества, коллективов, рисков, а также на продажу коробочных страховых продуктов через банковский канал. Bancassurance в классическом понимании – реализация страховых продуктов через банки – в России еще не сложился.

Перед торможением

В ближайшем будущем перспективы рынка страхования банковских продуктов напрямую будут зависеть от развития банковского рынка, и в первую очередь – рынка розничного кредитования, в той непростой ситуации, которая сложилась на мировом финансовом рынке в связи с кризисом ликвидности. Дефицит коротких денег, не говоря уже о длинных ресурсах, приведет к ограничению доступа к кредитам. Предполагается, что в ближайшее время замедлится рост сегмента ипотечного кредитования. Уже зафиксированный рост ставок на 2-3% годовых, ужесточение требований к заемщику, сокращение максимальных сроков кредитования, повышение размера первого взноса заставляют говорить о стагнации ипотечного кредитования. Впрочем, в текущем году благодаря благополучному первому полугодию, по прогнозам экспертов, будет ощущаться не падение, а лишь значительное, почти двукратное по сравнению с 2007-м, снижение темпов роста. Ожидания страховщиков совпадают с прогнозами банковских аналитиков.

«Ставки по банковским кредитам росли в первом полугодии, но не очень резко, примерно раз в квартал, как в ипотечном, так и в потребительском кредитовании. Уже отмечается некоторое сокращение страхования, сопряженного с банковскими кредитами. Предсказать, как в дальнейшем будет развиваться ситуация на рынке банковского кредитования, сложно. Даже если кризис не усугубится и не начнется череда банкротства и поглощений банков, объемы кредитования сократятся, и это, безусловно, скажется на страховом рынке», – говорит руководитель направления по работе с банками и лизинговыми компаниями Северо-Западного дивизиона компании «Ренессанс-Страхование» Николай Алексеев.

В целом такие же ожидания у директора Санкт-Петербургского филиала ОАО «Московская страховая компания» Радия Негодина. «С начала этого года отрицательной динамики не было, однако в дальнейшем мы прогнозируем возможный спад темпов роста, связанный с дефицитом ликвидности у банков. Насколько сильным будет спад, пока сложно сказать, все зависит от глубины банковского кризиса. На наш взгляд, больше всего пострадает ипотека, темпы роста в данном сегменте рынка значительно снизятся», – считает Негодин.

Однако снижение объемов ипотечного кредитования, обещающего стать лидером падения, окажется не слишком драматичным для СК: в их портфелях страховые премии, связанные с ипотекой, составляют не более 2−5%. Другое дело – авто-страхование. Продажи каско на автомобили, приобретенные в кредит, формируют до двух третей автомобильных портфелей СК, активно занимающихся этим видом деятельности.

Несмотря на то что кредиты на покупку автомобилей останутся более доступными, чем на приобретение недвижимости, страховщики напряженно ожидают перемен именно в этом сегменте кредитования. «Сокращение объемов авто-кредитования не будет столь резким, как ипотечного, ведь требования к заемщикам ужесточатся не настолько серьезно. Но удорожание кредита неизбежно. Кроме того, на 2009−2010 годы авто-дилеры предсказывали сокращение продаж автомобилей вследствие постепенного насыщения рынка. Синергия этих двух факторов приведет к сокращению потока заемщиков и, соответственно, к падению объемов премий, собираемых страховщиками за счет страхования приобретенных в кредит машин», – полагает Алексеев.

Дисгармоничное развитие

Банковский кризис и связанные с ним негативные ожидания еще более явно продемонстрировали тот факт, что страховщиков тщетно надеялись сблизиться с банками, начав со страхования кредитов. Классический bancassurance в России не получился. «В полном смысле слова bancassurance сегодня нет ни у кого. К примеру, у нашей компании есть несколько банков-партнеров, которые продают наши полисы, но это незначительный объем. В основном взаимодействие сводится к страхованию банковских кредитов», – заявляет директор по корпоративным связям и информации компании «Русский мир» Евгений Гуревич.

Концепция bancassurance в классическом понимании предполагает интеграцию бизнес-процессов банка и сотрудничающих с ним страховых компаний, создание объединенной информационной системы, использование эффективных методик обучения и вознаграждения продавцов за фактически проданные страховые продукты. И это ведет к весьма позитивным для обеих сторон результатам. Например, во Франции банки за счет реализации страховых продуктов формируют до 16% своих доходов. Для французских страховых компаний партнерство еще более значимо: по каналам bancassurance здесь собирается 35% всех премий по страхованию жизни, 60% премий по накопительному страхованию, 7% – по имущественному и 69% – по пенсионному. К слову, клиенты тоже выиграли, и не только за счет возможности приобрести все финансовые услуги в одном месте. Резко снизив затраты на дистрибуцию страховых полисов через банковские каналы, французские страховщики пошли на заметное понижение размеров страховой премии для клиентов. В Бельгии и Испании банковский канал продаж стал основным для притока премий по страхованию жизни (на уровне 55−65% от общего объема реализации).

Нельзя сказать, что в России не предпринимались попытки интеграции двух бизнесов ради взаимной выгоды. Напротив, были испробованы практически все формы сближения банков и СК. Наиболее распространенная – заключение банком агентского договора о продаже через собственную розничную сеть страховых продуктов, но она меньше всего располагает партнеров к откровенному раскрытию своей информации о клиентских базах. Есть примеры, когда одни и те же акционеры владеют банком и страховой компанией либо банк создает СК.

Первый финансовый супермаркет начал зарождаться в 2002 году, когда инвестиционная компания «НИКойл» приобрела Авто-банк и страховую компанию «ПСК», затем – Башкредитбанк и заявила о создании группы «УралСиб». Следом другие игроки рынка претендовали на создание финансового супермаркета. Но сами страховщики оценивают результаты весьма скептически. «Как правило, совместная деятельность банков и страховщиков сводится к тому, что их представители сидят в торговом центре в одном офисе и предлагают клиенту каждый свои услуги. Но язык не поворачивается назвать это финансовым супермаркетом, где человек может получить все виды финансовых услуг», – сказал один из собеседников.

Несимметричный интерес

Собеседники выделили три главных причины, мешающих гармоничному формированию bancassurance в России. Первая – отсутствие законодательной базы, создающей предпосылки для интеграции банков и страховщиков. В той же Франции финансовые и налоговые стимулы способствовали стремительному развитию программ накопительного страхования жизни, чем воспользовались банки, предложившие собственные каналы продаж полисов страхования жизни заемщикам при ипотечном кредитовании.

Надо признать, что во многих экономически развитых странах законодательные ограничения на участие банков в страховом бизнесе были сняты лишь в конце прошлого века. К примеру, в Италии банки смогли вкладывать капитал в страховые компании только после принятия в 1990 году соответствующего закона, а в США запрет заниматься инвестиционной и страховой деятельностью перестал действовать в 1999 году. В России прямого запрета на участие банков в страховой деятельности нет, но Федеральная антимонопольная служба жестко следит за тем, чтобы всем страховщикам был предоставлен равный доступ к страхованию банковских кредитов, что в целом верно. Но оборотная сторона медали – не имея возможности создать устойчивый альянс, партнеры не стремятся к глубокому взаимопроникновению бизнесов.

«К факторам, которые затрудняют более интенсивное развитие рынка банковского страхования, можно отнести такой, как постановление ФАС, запрещающее работу банка только с одной страховой компанией. В том числе поэтому, по нашим оценкам, в Европе до 60% портфеля СК занимает именно bankassurance и банки могут контролировать свыше 20% страхового рынка, а в российских компаниях доля bankassurance, скорее всего, не превышает 40%», – говорит руководитель проекта «Ипотека» Северо-Западной дирекции «РОСНО» Алена Виноградова.

Вторая причина – разная степень зрелости банковского и страхового рынков. «Пока что в России ситуация, перевернутая по сравнению с мировой. У нас банковский рынок обогнал в развитии страховой. Как только страховой рынок его догонит и перегонит (а темпы роста страхового сектора выше), банковское страхование станет расти быстрее», – утверждает директор петербургского филиала «РЕСО-Гарантия» Дмитрий Большаков.

Банки, обладая на порядок большими активами и получая высокую маржу от размещения кредитов, довольно прохладно относятся к возможности зарабатывать дополнительные средства, реализуя полисы через свою филиальную сеть. Но без того чтобы банк рассматривал продажу страховых продуктов как серьезное направление деятельности, подстраивая под это организацию бизнес-процессов, ИT-обеспечение и мотивацию персонала, развитие bancassurance невозможно.

Страховые компании, напротив, проявляют повышенный интерес к сотрудничеству как к возможности сэкономить средства на дистрибуции и расширяют доступ к потенциальным клиентам. Они конкурируют за внимание банков, рассчитывая попасть в шорт-лист СК, которые банковские служащие рекомендуют своим клиентам. Конкуренция заставляет страховщиков соглашаться на большинство дополнительных условий, не прописанных в правилах аккредитации банка: размещение средств на депозите, ведение операций через счета партнерской кредитной организации, повышение агентского вознаграждения за продажу полисов банковскими служащими. В конечном итоге не афишируемые условия могут оказаться настолько жесткими, что становятся практически заградительными.

«Мы заинтересованы в расширении сотрудничества с банками, но вынуждены констатировать, что из-за высокой конкуренции между страховщиками зачастую приходится вносить в договор страхования пункты, которые повышают наши риски. К примеру, большинство банков сопротивляется включению франшизы в страхование автокаско, что не лучшим образом сказывается на уровне убыточности по данным договорам», – утверждает заместитель генерального директора компании «Согласие» Алексей Остапчук.

Третья причина медленного становления bancassurance – отсутствие массового спроса на страховые продукты, которые могли бы активно реализовываться через банковские каналы. В той же Франции толчком к развитию bancassurance стал рост строительного рынка и ипотечного кредитования: начав с продаж сопутствующих выдаче кредитов страховок, банки постепенно освоили продвижение широкого спектра страховых продуктов. Особенно хорошо через банковское окно продается страхование жизни, которое в России практически не пользуется спросом. Тогда как единственный продукт повышенного спроса – автокаско – продается отнюдь не в банках.

«Сегодня основные правила продажи каско диктуют автосалоны, через которые идет самый массовый поток покупателей. Они поняли, что на продаже страховок можно зарабатывать. Банки платят салонам за привлечение клиентов, поэтому конкурировать с ними за комиссию по страхованию не могут. Эта ниша для банков закрыта», – говорит Евгений Гуревич.

И добавляет, что ситуация изменится, когда спрос на автомобили насытится и «единственный покупатель за день будет вызывать страшную радость в салоне». Тогда покупка автомобиля в кредит сможет осуществляться по устоявшемуся на Западе алгоритму (сначала – выбор банка, предлагающего лучшие условия, потом – поход в автосалон) и полис каско действительно станет продуктом bancassurance.

Своими руками

Перечень препятствий на пути становления классического bancassurance в России не исчерпывается названными глобальными причинами (законодательство, состояние рынка). Активному включению банков в страховой бизнес мешают также не отработанные технологии продаж. «Тормозит развитие банковского канала в первую очередь отсутствие необходимого программного обеспечения, которое бы позволило банкам продавать страховые полисы. Помимо этого, у СК должны быть разработаны стандартизированные страховые продукты, которые будут финансово ликвидными и понятными как конечному клиенту, так и персоналу банка», – полагает Радий Негодин.

Основная проблема заключается в том, что банковские операционисты не умеют продавать страховые услуги, и задача страховщиков – обеспечить максимальную технологичность продаж. Прежде всего, сам страховой продукт, предназначенный к реализации через банковское окно, должен быть максимально прост и понятен. Все крупные СК имеют в портфеле разработанные для bancassurance коробочные продукты страхования жизни, имущества, от несчастных случаев и продолжают расширять линейку предложений. Так, компания «Allianz РОСНО Жизнь» недавно разработала новый продукт по страхованию жизни специально для альтернативных каналов продаж. «Поскольку продажа будет осуществляться сотрудниками других организаций, она должна быть максимально простой для понимания потенциальных клиентов и продавцов. При продаже полисов применяются удобные само-копиры, позволяющие банковскому служащему быстро внести всю необходимую информацию для заключения договора строго в соответствии с требованиями страховщика», – рассказывают в компании.

Заботу о разработке и внедрении банковского обеспечения ведущие СК также берут на себя. «Наша компания предлагает партнерам систему B2В, которая может быть установлена на любой компьютер и при наличии доступа к Интернету позволяет войти на сервер нашей СК и оформить полис on-line. Партнерам, которые, исходя из соображений информационной безопасности, не готовы работать через Интернет, мы предоставляем нашу локальную программу для оформления полисов», – рассказывает Николай Алексеев.

Но разработка продукта, установка программного обеспечения для его продажи и обучение банковского персонала – полдела. Чтобы система bancassurance заработала, сотрудники банка должны иметь такую же мотивацию, как в сфере продаж банковских продуктов. Большую роль здесь играет мотивация каждой из групп – банковских служащих, агентов по продажам, управлений отделениями банка, управлений отделами по продажам. Однако, как отмечают страховщики, система мотивации является внутренним делом банков и СК не имеют возможности оценить ее эффективность. Но подозревают, что в некоторых крупных розничных банках дополнительное вознаграждение линейного персонала за продажу полисов либо отсутствует, либо мизерно. Стимулировать активность банковских менеджеров, выплачивая им комиссионные, страховщики не могут (по крайней мере, официально). Так что усилия по сближению с банками зачастую не приносят желаемых результатов.

Санкт-Петербург

Эксперт-Северо-Запад № 39, 2008 г., c.36-39

Обзор страхового рынка 2008 г.