Где брать успешных страховых агентов - май 2009 г.
Наумов П.
Персоналии: Зарецкий А.М.
Организации: AIG, АИГ Лайф, Росгосстрах-Жизнь, Русский стандарт страхование, ФССН, Чешская страховая компания
В то время как большинство компаний сегодня занимаются кадровой оптимизацией, пытаясь оставить в штате только самых нужных специалистов, страховщики, напротив, активизировали набор агентов. По мнению президента страховой компании «АИГ Лайф Россия» Александра Зарецкого, кризис – подходящее время для укрепления розничных продаж страховок за счет привлечения потерявших работу менеджеров.
Сколько должно зарабатывать среднее подразделение страхового агентства в месяц?
Где брать успешных страховых агентов? Когда на рынке страхования жизни скажутся последствия кризиса?
Долгое время страхование жизни в пост-перестроечной России оставалось слаборазвитым сегментом рынка: компании активно использовали его для построения серых налоговых схем или для отмывания денег. Новый, уже рыночный виток развития страхование жизни получило в нашей стране после прихода AIG. Эта транснациональная компания начала строить сеть розничных продаж по своим правилам, по которым до нее не работал ни один российский страховщик. Наверное, сегодня сложно найти представителя среднего класса или офисного работника, которому хотя бы раз не звонил настойчивый агент этой страховой компании. О том, по какому принципу надо строить агентскую сеть в городах с миллионном населения, как находить агентов и как сказывается кризис на страховании жизни, «ДК» рассказал президент ЗАО «Страховая компания «АИГ Лайф Россия» Александр Зарецкий.
«Ростовская область – вторая по объему нашего бизнеса после Москвы»
Александр Зарецкий уверен, что подразделение страхового агентства в городе с миллионном населения, можно считать крепким при условии, если в нем сформировано ядро из как минимум десяти успешных агентов. При этом лучше никого не переманивать, а делать ставку на обучение новичков.
– Как вы оцениваете итоги своей деятельности за 2008 год, учитывая, что на последний квартал выпало начало финансового кризиса в России?
– Свой бюджет мы перевыполнили на 0,1%, хотя в начале года рассчитывали, что процент перевыполнения окажется более внушительным. Но в то же время приятно, что по итогам прошлого года, согласно данным ФССН, мы впервые возглавили список российских компаний по страхованию жизни. В 2007 году мы занимали лишь третью позицию. Помимо финансовых показателей, мы увеличили и географическое присутствие, открыв ряд новых регионов – Тольятти, Ставрополь, Казань, Уфу, Пермь. Там у нас пока относительно молодые офисы, мы только приступили к набору и развитию агентов в этих городах. Поэтому наша задача сейчас – прежде всего усилить эти города, создав крепкие агентства.
– Что такое крепкое агентство?
– Все зависит от масштаба города. Цифры планируются исходя из количества людей в структуре и дохода каждого агента. Например, средний юнит, то есть подразделение, в Ростове должен собирать около полумиллиона рублей страховой премии в месяц.
– Как выглядит Ростов на фоне других регионов вашего присутствия?
– Здесь у нас работает три агентства, и Ростовская область сейчас – вторая по объему бизнеса «АИГ Лайф» после Москвы. Это если брать наши агентские операции – продажи программ долгосрочного страхования жизни. Ростов у нас постоянно соревнуется с Екатеринбургом за вторую позицию после столицы. Но, признаюсь, для меня даже не так важна абсолютная цифра оборота, сколько то, чтобы в городе возникло ядро успешных агентов, каждый их которых зарабатывал бы по меньшей мере раза в два больше, чем средняя зарплата в городе. И чтобы таких агентов было как минимум десять. Если такое ядро есть, то оно, как снежный ком, собирает новых агентов.
– Как вы находите агентов – переманиваете?
– Наша стратегия – никого не воровать. Так уж случилось, что мы были первыми на рынке и переманивать было просто некого. Десять лет назад, когда мы начинали заниматься страхованием жизни, нам говорили, что мы сумасшедшие: как могут люди после девальвации, инфляции в 70% покупать какие-то программы на 20 лет, когда все банки обанкротились. Мы сказали, что пришли сюда не на один год, поэтому будем строить бизнес и уверены, что в России он пойдет. Долгое время мы работали в одиночестве, и именно в те годы росли в три-четыре раза. И когда пришли наши конкуренты, а случилось это где-то после 2004 года, то мы уже крепко стояли на ногах. И сотрудников тогда уже пытались переманивать у нас. Я считаю, что если компания хорошая, то из нее уходят не успешные люди. И наоборот, если компания плохая, то как раз тогда есть опасность потерять успешных сотрудников.
На рынке труда появилось много «голодных» менеджеров
Александр Зарецкий не отрицает, что кризис сократил количество потенциальных клиентов у страховщиков жизни. Однако до сих пор емкость этого рынка настолько велика, что работы хватит всем игрокам. Главное сейчас – воспользоваться моментом и активно укреплять розничную сеть.
– Некоторые игроки страхового рынка неоднократно высказывались о том, что AIG Life смогла вырваться вперед именно благодаря, а не вопреки кризису 1998 года. Если это так, то чем вы это объясняете?
– Кризис, конечно, убрал какое-то количество потенциальных клиентов. Ну, скажем, было их в Ростове 200 тысяч человек, а после 2008 года стало 100 тысяч. Это все равно огромное количество, с которым нам работать и работать, чтобы взять хотя бы 30% из них.
Кризис на самом деле – подходящее время для того, чтобы создать и укрепить то самое ядро сильных агентов. Последние три-четыре года набор и развитие агентов происходили очень сложно – к сожалению, трудно сделать так, чтобы агент с самого начала зарабатывал очень хорошие деньги. И когда на рынке труда достаточно много предложений, которые дают более легкие деньги, набор агентов происходит тяжело и крайне медленно. В докризисный период усугубляло ситуацию и то, что наши конкуренты не дремали – как только мы находили и развивали агента, они сразу же пытались его перекупить. Для того чтобы сохранить агента, его нужно привязать к себе с помощью портфеля, который за один год не нарабатывается. А конкуренты обычно выходили к нашему агенту в первые полгода. Часть людей мы теряли. Сейчас ситуация на рынке труда кардинально меняется – появляется большое количество людей способных, энергичных, «голодных», которые хотят работать и зарабатывать.
– На каких условиях работают агенты?
– Закон о страховании запрещает оформлять агента в штат. Мы заключаем с ними агентский договор, просим их оформить ИЧП – это наиболее соответствует статусу агента как индивидуального предпринимателя. Это дает им возможность почувствовать себя предпринимателем, а также платить налоги по упрощенной схеме.
– Как сказались на вашем бизнесе сообщения об угрозе банкротства группы AIG из-за краха финансовых корпораций, риски которых были застрахованы в AIG?
– Никак не сказались. Даже наоборот. После сентября 2008 года о нас узнали и те, кто, может, никогда бы не стал нашим клиентом. О нас написали все ведущие издания. Клиенты «АИГ Лайф» в России никак не отреагировали на эти сообщения – по крайней мере, массовых расторжений договоров или звонков с вопросами не последовало. Более того, недавно международное рейтинговое агентство Standard & Poor’s подтвердило наш рейтинг надежности по российской шкале на уровне «ruAAА».
Как кризис повлиял на страхование жизни, мы увидим в этом году
– Статистика ФССН утверждает, что снижение по рынку страхования жизни в прошлом году составило более 22%. Чем вы объясняете это падение – это последствия кризиса?
– Думаю, это еще не результат кризиса. Это, во-первых, еще отголоски той эпохи, когда страхование жизни было частью серых налоговых схем и продавалось универсальными компаниями или же кэптивными страховщиками. Во-вторых, небольшая часть в этом снижении отражает сильное падение в секторе потребительского кредитования. Как пример – «Русский стандарт страхование», который в 2008 году упал по продажам. Наверняка они были одними из главных доноров этого падения. Результаты воздействия кризиса на рынок страхования жизни мы увидим в этом году. Хотя не думаю, что он серьезно упадет, но ожидаю, что уменьшится.
– Если не брать кэптивных игроков и компании при банках, кого вы сейчас считаете сильным конкурентом?
– По моему, будущее – за компаниями, которые развивают свою собственную дистрибуцию. То есть не делают ставку на банки, а создают собственную агентскую сеть. Естественно, на этом рынке всегда себя чувствовал уверенно Росгосстрах, который ориентируется на розницу. Из иностранных компаний, наверное, наиболее стабильная и технологичная – «Чешская страховая». Она, кстати, была создана на базе чешского Госстраха, поэтому можно сказать что Росгосстрах и «Чешгосстрах» – это заметные игроки на российском рынке страхования жизни.
– Какова рентабельность бизнеса по страхованию жизни в России сегодня?
– На этот вопрос вряд ли кто-то вам ответит цифрой. Могу лишь сказать, что рентабельность закладывается нашими актуариями, которые рассчитывают программы, исходя из двух ключевых показателей. Первый – это государственная статистика по смертности и болезням. Также используются расчеты перестраховочных компаний, которые более точно оценивают статистику. Второй, не менее важный для прибыльности показатель – коэффициент расторжения страховых договоров. Он не должен опускаться ниже определенного показателя, иначе бизнес становится убыточным. Договор страхования жизни начинает приносить прибыль только после четырех-пяти лет, поэтому мы заинтересованы в долгосрочных отношениях с клиентами.
– А как вы управляете этим коэффициентом?
– Все, кто имеет отношение к продажам страховых полисов, замотивированы на то, чтобы этот коэффициент был крайне низким. К примеру, у наших агентов показатель возобновляемости занимает значительную часть в их доходе.
www.sostav.ru, 23.04.09 г.
Обзор страхового рынка 2009 г.
