Классический bancassurance

Материал из Википедия страховании

Параллельное развитие всех каналов продаж позволит страховой компании сохранить постоянный рост платежей и прибыльность. О будущем продаж через банки, а также о мультиканальном подходе к продажам.

Содержание

1 Вопрос развития каналов продаж страховых продуктов
2 Более успешная структура продаж
3 Продажи через собственную сеть. Многие компании во время кризиса пошли по пути ее сворачивания
4 Собственная сеть офисов для СК заведомо убыточна, а инвестиции в нее не оправданы
5 Банковский канал – далеко не панацея
6 С розницей работать стало непросто и убыточно
7 Источники:

Вопрос развития каналов продаж страховых продуктов

Страховые компании в большинстве своем ориентированы на один канал – банковский, который используется в части страхования предметов залога, например, наземного транспорта или недвижимости. Хотя нельзя сказать, что этот канал – единственный в портфелях страховых компаний. Например, в последнее время активно развивается потребительское кредитование, и страхование, связанное с ним, которое является для страхового рынка достаточно перспективным направлением. Кроме того, ряд компаний делают упор на агентских продажах, а также есть страховщики, акцентирующие внимание на собственной сети филиалов, хотя они вынуждены расплачиваться за это слишком высоким уровнем административных издержек, и им сложно выйти на прибыльность.

Более успешная структура продаж

По мнению и опыту страховщиков, наиболее удачна - мультиканальная стратегия. То есть схема, когда в компании успешно работают несколько каналов, дополняющих и способных заменить друг друга. Имеется в виду сотрудничество банков, автосалонов или импортеров со страховой компанией. Автодилеров и импортеров мы вполне можем называть независимыми агентами. Кроме того, немаловажна работа собственной, и агентской сетей страховой компании. При этом представительства и филиалы страховщика не выделяется в независимый канал. Они больше выступают модератором всех остальных каналов, а самостоятельную функцию имеет лишь в случае прямых продаж корпоративным клиентам либо кросс-продаж отдельным категориям страхователей.

Продажи через собственную сеть. Многие компании во время кризиса пошли по пути ее сворачивания

Для акционеров этих компаний стало очевидным, что дальнейшее наращивание объемов с целью завоевания рыночной доли и будущей продажи компании зарубежным инвесторам в 2008-2009 годах стало неактуальным. Соответственно, владельцы страховых компаний стали бороться за снижение себестоимости и повышение прибыльности страхового бизнеса "здесь и сейчас". Поэтому, для того, чтобы выйти на положительный финансовый результат, страховщики умерили свои аппетиты к агрессивному росту, и сконцентрировались на сокращении издержек.

Собственная сеть офисов для СК заведомо убыточна, а инвестиции в нее не оправданы

При правильном выстраивании стратегии и рациональном расширении региональной сети она может быть прибыльной. Но, при этом, они никогда не даст той рыночной доли, к которой будет стремиться компания.

Банковский канал – далеко не панацея

Действительно, со 2-го полугодия 2011 года мы видим падение платежей через банковский канал, и в нынешнем году эта тенденция, вероятнее всего, продолжится. И хотя некоторые банки все так же агрессивно будут пытаться захватить кредитный рынок, многие откажутся от подобной стратегии, что отразится и на страховых компаниях. Соответственно, мы сделали для себя некий прогноз, что сегмент залогового кредитования в худшем случае останется на уровне объемов прошлого года, а в лучшем – продемонстрирует минимальный рост. При этом мы намерены уделить пристальное внимание развитию продаж через банки тех продуктов, которые не связаны со страхованием залогов, кросс-продажам и росту уровня возобновлений.

С розницей работать стало непросто и убыточно

Действительно, ритейловый бизнес очень сложен, и его успешность всегда зависит от того, какую стратегию выбрала компания, надолго ли она пришла на рынок. Кроме того, необходимы инвестиции в качественный сервис, обучение персонала, IT-поддержку, урегулирование убытков. Понятно, что все это не может быть сделано за один день. И если компания готова к такой долгоиграющей программе и длинным инвестициям – у нее есть хорошие перспективы добиться в ритейле успеха. В ином случае, шансы в розничном бизнесе очень невелики.

Источники:

Гавриленко Вячеслав в интервью http://forinsurer.com/public/12/04/05/4485

Банки & страховые компании

См. также:

Маркетинговые исследования

Тенденции развития банкострахования в 2012 г.

Тенденции развития банкострахования в 2011 г.

Тенденции развития рынка розничного страхования в 2012 году

Стратегии развития розничного страхования в 2012 году

Личное страхование через банки по Санкт-Петербургу в 2011 году

Страхование через банки в 2010-2011 гг: заемщики, ипотека, КАСКО, банковские карты и иные виды

Продажи страховых услуг через банки в 2010 году: основные показатели, динамика предложения, методология взаимодействия

Личное страхование через банки в 2011-2012 гг: таинственный покупатель по страхованию заемщиков, бум инвестиционных программ, механизмы продаж полисов

Банкассуранс

Отбор страховых компаний

Розничное страхование

Страхование юридических лиц

Страхование банковских рисков

Рэнкинг страховых компаний за 2009 год

Рэнкинг лидеров банкострахования: Страхование банковских рисков, связанных с услугами банка (2010 г.)

Рэнкинг лидеров банкострахования: Розничное страхование за 2010 год

Рэнкинг лидеров банкострахования: Ипотечное страхование (2010 г.)

Рэнкинг лидеров банкострахования: страхование при автокредитовании (каско) за 2010 год

Рэнкинг лидеров банкострахования: страхование при автокредитовании (ОСАГО) за 2010 год

Рэнкинг лидеров банкострахования: Страхование жизни и здоровья заемщика (2010 г.)