Кому и зачем нужны урезанные страховые полисы - январь 2008 г.

Пугач О.

Персоналии: Александров И., Карпова Н., Климов Д.В.

Организации: ЖАСО, Ингосстрах, Межрегионгарант, Ренессанс-Страхование

Для страховых компаний узкоспециализированные программы в большинстве случаев оказываются не столько источником доходов, сколько маркетинговым инструментом. И все же, несмотря на массу ограничений и оговорок, использовать такие программы можно — если вы точно знаете, чего хотите.

Однажды утром человек выходит из дома и с ужасом обнаруживает, что ночью на любимую машину упали, в порядке поступления, строительный кран, разлапистое дерево, кусок стены (привет от соседей сверху, делающих ремонт), катер и беспилотный летательный аппарат. Но что еще хуже, несчастные обломки прямым попаданием поразил удар молнии.

Смешно? Как сказать. Именно так выглядит совокупная картина убытка по полному пакету рисков страхования имущества. В данном случае — автомобиля. В наиболее уважаемых на рынке компаниях за страховое покрытие этих и многих других рисков с клиента попросят от 100 до 150 тысяч рублей — или предложат подумать над другими вариантами. Вот «другими» и займемся.

Полис самоуспокоения

Страховщики давно выяснили: далеко не всех клиентов интересует покрытие полного перечня возможных рисков. Так появились сокращенные варианты большинства страховых программ. Различие — в перечне рисков, покрываемых страховщиком, а также в оговорках и дополнительных условиях. Наконец, на рынке доступны еще и узкоспециализированные полисы. Как в любой классической пьесе, здесь чрезвычайно важно единство места, времени и действия: такой полис распространяется только на строго определенное время (например, ночь или зима), конкретный объект (квартира, дача, машина или мебель — как и в «полных» полисах) и конкретные риски (например, угон или ущерб, причиненный третьими лицами, если можно установить виновника).

Яркий пример узкоспециализированных программ — страхование от клещевого энцефалита в летнее время (компания ЖАСО). Страховщики подобными программами гордятся, стараясь привлекать «розничных» и корпоративных клиентов. И страшно обижаются, когда кто бы то ни было — клиент, партнер или иное заинтересованное лицо — позволяет себе заподозрить такие страховые продукты в неполноценности. «Это специализированный страховой продукт. Он не урезает что-то, а, наоборот, ориентирован на конкретную потребность клиента, — терпеливо растолковывает заместитель начальника управления поддержки розничного бизнеса «Ингосстраха» Игорь Александров. — Потребность в таких продуктах выявляется при помощи маркетинговых исследований, а в создании и выводе продукта на рынок принимает участие вся компания».

И все-таки в таких «урезанных» страховых программах обнаруживается известная доля лукавства. Причем как со стороны клиента, так и со стороны страховщика, признает первый заместитель генерального директора СК «Межрегионгарант» Дмитрий Климов: «Сам принцип страховой защиты строится на вероятности наступления или не наступления страхового события. Однако если речь идет о том, чтобы застраховать некий объект или человека в совершенно определенный отрезок времени, легко сделать вывод: скорее всего, концентрация риска именно на этом временном отрезке оказывается максимальной. А это противоречит основному принципу страхования — вероятности наступления негативного события.

Скажем, страхователя интересует исключительно риск «угон», но вовсе не волнует «ущерб». Что это значит? Да то, что, по всей видимости, именно риск угона транспортного средства в силу некоторых причин оказывается для этого автовладельца наиболее актуальным. А это повод предположить, что подобный риск с высокой вероятностью реализуется на практике.

Вот почему страховщики не забывают о своих интересах, выводя на рынок подобные продукты. Вероятнее всего, полис, действующий в течение четырех месяцев, будет стоить вовсе не 33% от суммы, которую тот же страховщик просит за годичный контракт, а процентов пятьдесят.

— Сегодня, — продолжает Дмитрий Климов, — на рынке представлено немало программ, которые по своей сути являются урезанными. Вот только страховщики обычно об этом деликатно умалчивают. Например, при страховании многоступенчатых грузоперевозок риск повреждения груза во время разгрузки-погрузки зачастую не покрывается полисом, тогда как перевозчик и владелец груза обычно уверены, что страховая защита действует на всех этапах перевозки. А ведь, как показывает практика, именно во время разгрузки-погрузки зачастую возникают повреждения груза. Таким образом, некоторые страховщики незаметно «защищаются» от опасных для себя ситуаций, помещая риск повреждения во время разгрузки в перечень исключений.

Объект усекновения

Современный страховщик способен представить специализированный продукт практически по любому виду страхования, начиная с сезонных полисов по страхованию загородного имущества и заканчивая стоматологическим ДМС. Действительно, если сотрудников компании-клиента в части добровольного медицинского страхования интересует лишь стоматология, нет смысла переплачивать за возможность посещать всех врачей подряд. Однако перед оформлением такого «урезанного» полиса страховая компания проведет пред-страховую экспертизу куда более тщательно, чтобы свести риск страхового мошенничества к минимуму.

Именно риск мошенничества со стороны клиента волнует большинство опрошенных «Бизнес-журналом» страховщиков. И именно на строгую проверку, больше напоминающую параноидальную подозрительность, жалуется большинство клиентов таких спец.программ.

При заключении подобных страховых договоров службы безопасности страховщиков «отрываются по полной». Концентрация риска при спец.программе максимальна, а отходные пути не так очевидны, как в случае со стандартными продуктами. А значит, каждый контракт требует индивидуального рассмотрения. Бывает, потенциальным клиентам спец.программ отказывают. Впрочем, это скорее исключение, чем правило. Зато после того, как договор одобрила служба безопасности страховой, компании, дальнейшие процедуры ничем не отличаются от обычных. Главное, что необходимо учитывать при приобретении усеченной программы, — баланс достигаемой экономии и объективных рисков, напоминает Дмитрий Климов («Межрегионгарант»).

Это вовсе не означает, что страховаться всегда нужно на максимальный срок и от всего на свете, включая падающий башенный кран и удары молний. Скорее следует всерьез и объективно подойти к оценке рисков, выстроив их необходимый набор и спрогнозировав вероятную концентрацию во времени, сопоставив затем полученную картину с лимитами ответственности, предлагаемыми страховщиками. Проще говоря, следует понять, насколько адекватную цену запрашивает страховщик за покрытие рисков. 1/1 справится ли он со своими обязанностями, если «это» все-таки случится.

Узкий круг для ограниченных лиц

Никто не спорит: у специализированных страховых продуктов есть свои преимущества. Корпоративный клиент не переплачивает за лишние опции в полисе, а клиент розничный, по идее, сам не хуже знает, каких рисков ему следует избегать в первую очередь. Однако на практике не все так просто.

— Да, в абсолютном исчислении урезанные программы значительно дешевле, чем классические, — поясняет вице-президент группы «Ренессанс-Страхование» Наталья Карпова. — Но клиенту необходимо понимать, что, например, страхование дачи на зимний период защитит его, скорее от мелких убытков — хулиганства или кражи дачного имущества. Между тем, по статистике, действительно крупные убытки, включая пожары, на «дачном» рынке происходят именно летом, то есть в период активной эксплуатации загородных строений. А вовсе не зимой, на что упирают страховщики, предлагающие специализированные «зимние» пакеты.

В этом смысле полис с ограничениями похож скорее на знакомую автовладельцам франшизу: эта опция призвана облегчить жизнь страхователю и страховщику, но может стать серьезной проблемой для обоих, если одна из сторон не объяснила, что к чему, а вторая невнимательно слушала.

«Бывалые» страхователи советуют новичкам, прежде всего, оценить стоимость годового полиса и цену, которую просят за полис урезанный, затем задуматься над реальными рисками, а уже потом оценивать экономию от покупки полиса специальной программы. Например, страховать используемый для постоянного проживания загородный дом по риску «кража» на тот самый месяц, когда хозяева в отпуске, — идея вполне здравая. А по риску «пожар» полезно страховаться летом, особенно в поселках, расположенных поблизости от торфяников.

Занятно, но потребители страховых услуг в России до сих пор не верят, что страхование как таковое не имеет ничего общего с благотворительностью. Вот почему ежегодно страховщики собирают очередные коллекции однотипных жалоб клиентов, купивших «урезанные» полисы.

— Экономия на страховании далеко не всегда бывает оправдана, — говорит Наталья Карпова («Ренессанс-Страхование»). — И нет ничего удивительного в том, что клиент бывает порой недоволен: он защитил свое имущество от пожара, а на самом деле постройку уничтожил ураган.

Панацея от недовольства — правильно выстроенный диалог между продавцом и покупателем полиса, предшествующий заключению сделки. Однако хорошо известно, что такого диалога между страховщиками и страхователями в России пока не наблюдается. И если в случае приобретения стандартного комплексного полиса клиент более или менее хорошо понимает общие контуры соглашения, то в случае со специализированными программами влияние человеческого фактора оказывается доминирующим. Здесь нужно корректно продавать и осмысленно покупать. А пока... «Недовольные качеством обслуживания клиенты будут всегда. Это не зависит от содержания продукта», — признает Наталья Карпова.

Зачем страховщики возятся с такими сложными инструментами, как специализированные программы? Никуда не денешься — конкуренция! Поступления от спец.программ в общей премии большинства страховых компаний редко оказываются существенными и уж точно никогда не являются основным источником дохода. Это скорее один из инструментов маркетинга, дающих возможность привлечь клиентов, не согласных платить много и за все сразу. Наконец, подобные программы используются страховщиками для расширения базы лояльных клиентов. Привыкнув к страховой стоматологии, на следующий год корпоративный клиент, вполне возможно, заключит полный классический договор, причем уже по собственной инициативе.

Справедливости ради заметим, что рынок специальных страховых программ в стране только формируется. Подобные продукты в сегменте классического (а проще говоря, «не схемного») страхования появились лишь два-три года назад. «Под каждый страховой продукт просчитывается тариф, в который закладывается соответствующая рентабельность, — комментирует Игорь Александров («Ингосстрах»). — А уж насколько правильно тариф просчитан — это окончательно можно будет понять через три года после запуска продукта». А значит, «время собирать камни» в сегменте спец.программ на российском рынке страхования еще не наступило. Подобные продукты для многих страховщиков остаются в большей степени пробными. А еще чаще — нерентабельными. Однако это вовсе не повод отказываться от покупки специализированных полисов, если над стоянкой, где вы держите свой автомобиль, круглосуточно проплывает стрела башенного крана, а отпрыск соседей по даче записался в кружок юных пиротехников.

Бизнес-журнал № 12, 2008 г., c.68-71

Обзор страхового рынка 2008 г.