Надежда на страховой полис «Коместры» - декабрь 2008 г.
Персоналии: Чмух В.Н.
Организации: Коместра, Коместра-Томь, Медика-Томск, Сибвосток, Стоик-Мед
В начале 90-х на томском рынке страхования появилось более десяти компаний: «Барт», «Доверие», «Жизнь», «Коместра», «Сибвосток», «Томск-нефть-страхование», «Стоик-Мед», «Медика-Томск» и другие. В то время все они были полны радужных надежд, все готовы были строить долгосрочные планы... Но, увы, до сегодняшнего дня из них дожили немногие, лишь самые дальновидные и профессиональные. Именно к таковым можно причислить компанию «Коместра-Томь» — безусловного лидера на местном рынке страховых услуг. А ведь за свою пятнадцатилетнюю историю она пережила многое: и банкротство шести банков, с которыми ей приходилось работать, и дефолт, и деноминацию. Но, глядя на то, как компания год от года набирает обороты, создается впечатление, что всевозможные кризисы идут ей только на пользу, лишь укрепляют ее «иммунитет». Действительно ли это так, мы попытались выяснить в беседе с председателем совета директоров страховой корпорации «Коместра-Томь», человеком, стоявшим у ее основания, — Вадимом Чмухом.
— Вадим Натанович, в чем же секрет успешности, стабильности и высокой конкурентоспособности вашей компании, которой, похоже, не страшны никакие кризисы?
— Начнем с того, что одна из инфраструктурных составляющих капитализма, при котором мы сегодня живем, — это страхование. Капитализм заставляет человека самого приспосабливаться к тем рискам и опасностям, которые возникают или могут возникнуть в его жизни. За 300 лет существования капитализма лучшего способа сохранить нажитое, чем страхование, еще не придумано. Именно это дает уверенность в том, что кризисы, которые происходят в рыночной экономике, только усиливают адаптационные возможности человека. А страхование этому помогает. Компании, которые занимаются классическим страхованием, как правило, переживают все кризисы, и с ними ничего плохого не происходит.
— А между тем, из множества универсальных страховых компаний, которые стартовали в начале 90-х, из томских осталась только «Коместра». Почему так вышло?
— Наверное, причина в том, что нам еще в пору становления компании удалось собрать команду людей высокообразованных (среди них были и доктора, и кандидаты наук) и готовых к обучению. Это позволило быстро реагировать на изменения окружающей среды и отвечать на ее вызовы. Возможно, многие наши коллеги из других страховых компаний не владели этим и потому не смогли выжить в новых условиях. Мы и сегодня продолжаем учиться, инвестируя в повышение квалификации сотрудников приличные деньги. Семинары, тренинги, получение второго высшего образования, МВД в престижных вузах Москвы — все это позволяет нам войти в круг специалистов, которые и определяют завтрашний день. К успеху ведет целая система факторов: во-первых, верная цель, которую выбираешь, во-вторых, модель бизнеса, которая приводит к достижению цели, и конечно же люди, которые реализуют эту модель. Очень важно, чтобы все это было взаимосвязано.
Сегодня группа компаний «Коместра» представляет универсальную, диверсифицированную клиенто-ориентированную страховую организацию, которая единственная в Томске предоставляет клиентам весь спектр страховых услуг: начиная от ОМС, «авто-гражданки», страхования здоровья и имущества и заканчивая страхованием ответственности за неисполнение обязательств по контрактам и накопительным страхованием жизни.
— Ассортимент услуг конечно же важен. Но не менее важна и репутация компании. Как вам удалось заслужить доверие своих многочисленных клиентов?
— Более 10 лет тому назад мы очень четко сформулировали основной принцип работы нашей компании. Суть его такова: когда человек получает страховой полис — он должен быть уверен, что получит по нему страховые выплаты. И все пятнадцать лет работы мы придерживаемся этого принципа. Постепенно «Коместра» превратилась в мини-завод по производству страховых выплат. Ежемесячно их совершается по 200-250, причем быстро и комфортно для клиентов. О доверии говорит и тот факт, что только в этом году мы продали около 100 тысяч (!) страховых полисов. А второе условие, которое позволяет компании развиваться и завоевывать доверие томичей, состоит в том, что мы считаем своих клиентов наивысшей ценностью. Эта идея пронизывает всю компанию: и агентов, и андеррайтеров, имеющих дело с договорами страхования, и бухгалтерию, которая должна быстро принять и выдать деньги, и департамент урегулирования убытков.
— В чем проявляется ваша клиенто-ориентированность?
— Во-первых, мы понимаем, что зарплату в компании нам платит клиент. Во-вторых, мы очень быстро реагируем на его запросы. «Коместра» — томская компания, и в этом наше конкурентное преимущество перед другими. Наши коллеги, к примеру, сталкиваясь с какими-то нестандартными ситуациями, вынуждены обращаться за помощью в свои головные компании, расположенные в Новосибирске, Кемерове, Москве, Санкт-Петербурге. На это уходит время. Мы же принимаем решение быстро и на месте. Это очень важно, особенно когда речь идет о крупных страховых выплатах — в 3-5 миллионов рублей.
— Что нового вы готовы предложить сегодня своим клиентам?
— Вообще, в страховании трудно придумать что-нибудь новое. Страхование различного имущества, машин, судов, грузов, финансовых рисков, страхование от несчастных случаев и болезней известно давно. Когда 15 лет назад мы начали создавать нашу компанию, то, как и весь российский народ, были очень не сведущи во многих финансовых услугах, которые существовали на рынке. Но за эти годы сумели очень многому научиться. В том числе и у своих западных коллег — британцев, немцев, французов и даже шведов. Ведь общество на Западе относится к страховым услугам куда более требовательно, чем у нас. Постепенно мы стараемся приучить к этому и наших потребителей. Например, в компании стала развиваться такая услуга, как страхование ответственности. В таком обществе, как наше, где наблюдается кризис доверия, а ответственность граждан законодательно не отрегулирована, единственной надежной защитой в этом случае является страховой полис!
Из традиционных новинок в новом году клиентов «Коместры» ожидают очень полезные изменения в страховании «от клещевого энцефалита», оригинальные находки в авто-страховании, страховании жизни, а также семейном и детском.
— Как известно, «Коместра-Томь» располагает одной из самых крупных агентских сетей. Не секрет, что ваших агентов пытаются переманить конкуренты. Как много времени и средств уходит на то, чтобы «вырастить» агентские кадры?
— Не будучи компанией муниципальной или принадлежащей какой-либо промышленно-финансовой группе, в 1994 году мы стали искать свою нишу на страховом рынке. Путем долгих размышлений пришли к выводу, что нам надо развиваться в сторону агентской страховой компании. И если в 1994 году у нас работал один страховой агент, то сегодня их уже около 150. Мы отбираем людей посредством глубинных психологических интервью, далее они проходят обучение в специально созданном центре и стажировку под руководством опытных наставников. Обычно уже после первой стажировки человек делает для себя окончательный выбор: связать свою жизнь со страхованием или нет. Работа агента кропотливая, затратная и по времени, и психологически. Но в то же время — творческая, позволяющая каждому раскрыть свой потенциал. К тому же она неплохо оплачивается. Средняя зарплата наших агентов составляет 20-25 тысяч рублей в месяц. А лучшие из них получают и 100 тысяч рублей. Кроме того, всевозможные тренинги, которые постоянно проводятся в компании, способствуют личностному и профессиональному росту людей. Каждый из наших агентов знает, что несет определенную миссию, которую можно сформулировать так: в каждой семье, на каждом предприятии должен быть страховой полис «Коместры». И за этим стоит не только привлечение денег в компанию, но и осознание того, что ты делаешь для людей нужное и полезное дело.
— Поиск клиентской базы — дело самих агентов?
— Мы не ограничиваем их возможностей по поиску собственных клиентов, поскольку сегодняшний страховой рынок — это всего лишь процентов 10-15 от того, что может быть застраховано. С другой стороны, наш маркетинговый отдел располагает большим количеством баз данных, которые мы готовы предоставить нашим агентам. Поиск клиентов — это, образно выражаясь, дорога с двусторонним движением. Что полезнее и перспективнее для самих агентов, то хорошо и для компании в целом.
Вообще, работа по созданию агентской сети имеет очень высокую себестоимость, так как необходимы обучение, наставники, помещения, столы, компьютеры, телефоны, транспорт и так далее. Барьер для занятия этой ниши очень высок. Поэтому-то из 80 страховых компаний на томском рынке только у 2-3 имеются большие агентские сети. Появление новых клиентов мы всегда приветствуем, и неважно, агент нашел их сам или же благодаря предоставленной нами информации. Но особая гордость компании — клиенты, которые верны нам многие годы. Уверяю вас, что среди них немало хорошо известных в Томске людей. Работать с такими клиентами — счастье для любой страховой компании.
— Сегодня, куда ни придешь, везде говорят о кризисе. В вашей компании в последнее время это слово часто употребляется?
— Очень! Дело в том, что страховая компания не может существовать автономно от своих клиентов, не может абстрагироваться от того, что будет происходить в экономике, на производстве, что станет с валовым региональным продуктом, с уровнем зарплат. Мы полностью разделяем судьбу наших клиентов. То, что кризис есть, мы видим по сокращению рабочих мест на предприятиях, по уменьшению количества проданных на сегодняшний день автомобилей и выдаваемых банками кредитов.
Какими последствиями обернется кризис? На этот случай мы выстроили два сценария развития событий. К сожалению, не долгосрочных — таких, какие только и возможны в сегодняшней макроэкономической ситуации. При пессимистическом развитии событий валовой региональный продукт в следующем году может уменьшиться процентов на пять. А это приведет к снижению и наших страховых планов. При оптимистическом — мы вырастем процентов на 25. Кризис меняет привычное течение дел. Появляется высочайшая мотивация — доказать, что ты можешь больше, чем другие. Сейчас время интеллектуальной и физической активности, время для создания нового.
Во времена кризисов в бизнесе работает эволюционная теория Дарвина. Тем не менее, мы полны оптимизма. Потому что прекрасно понимаем, что в условиях экономических потрясений страхование — безальтернативный способ адаптации к жизненным рискам. Вспомните, как справедливо заметил небезызвестный персонаж Ильфа и Петрова: «Стопроцентную гарантию вам может дать только страховой полис!».
Беседовала Татьяна Ермолицкая.
Красное знамя (г.Томск) № 164, 10.12.08 г.
Обзор страхового рынка 2008 г.
