Развитие прямого страхования в России - декабрь 2009 г.

Персоналии: Аликошвили Г.О., Бакстер П., Левандовский М., Мельников А., Судаков А.Г.

Организации: Альфа-Страхование, Дженерали ППФ Страхование жизни, Интач Страхование, КИТ Финанс Страхование, Контакт-Страхование, Московская страховая компания, МСК-Директ, Пари, Прямое Страхование, Ренессанс-Страхование, РЕСО-Гарантия, Ростра, РОСНО, Согласие, Столичная страховая группа, Страховая группа МСК, ФССН, Эксперт РА, Энергогарант

Методология исследования

Усредненные показатели деятельности прямых страховщиков были рассчитаны на основе анализа финансовой отчетности за 2008 год и I полугодие 2009 года у 3 из 4 компаний, специализирующихся на прямом страховании.

Средние показатели по российскому страховому рынку были рассчитаны на базе финансовой отчетности 54 страховщиков, занимающихся страхованием иным, чем страхование жизни, в основном из топ-100 российского страхового рынка, суммарная рыночная доля которых по итогам I полугодия 2009 года составила 54,4%.

В соответствии с методикой «Эксперта РА» основные финансовые показатели деятельности традиционных и прямых страховщиков были рассчитаны по следующим формулам:

– рентабельность активов рассчитывалась как отношение прибыли до налогообложения к полусумме совокупных активов компании на начало и конец периода;

– доля расходов на ведение дела рассчитывалась как отношение суммы расходов на ведение страховых операций и управленческих расходов к страховым взносам-нетто;

– коэффициент убыточности-нетто равен отношению суммы выплат-нетто и изменения резерва убытков-нетто к разнице взносов-нетто и изменения резерва не заработанной премии-нетто;

– комбинированный коэффициент убыточности-нетто равен отношению суммы выплат-нетто, изменения резерва убытков-нетто, расходов на ведение страховых операций и управленческих расходов к разнице взносов-нетто и изменения резерва не заработанной премии-нетто;

– коэффициент убыточности-нетто по авто-страхованию равен отношению состоявшихся убытков-нетто перестрахование и заработанной премии-нетто перестрахование (по форме 11.3) по страхованию авто-каско;

– комбинированный коэффициент убыточности-нетто по авто-страхованию равен сумме состоявшихся убытков-нетто перестрахование и расходов на ведение страховых операций-нетто перестрахование, деленной на заработанную премию-нетто перестрахование (по форме 11.3) по страхованию авто-каско;

– коэффициент убыточности-нетто по ОСАГО равен отношению состоявшихся убытков-нетто перестрахование и заработанной премии-нетто перестрахование (по форме 11.3) по ОСАГО;

– комбинированный коэффициент убыточности-нетто по ОСАГО равен сумме состоявшихся убытков-нетто перестрахование и расходов на ведение страховых операций-нетто перестрахование, деленной на заработанную премию-нетто перестрахование (по форме 11.3) по ОСАГО.

Под прямым страхованием «Эксперт РА» понимает дистанционную продажу полисов страхования (оформление полиса и расчет его конечной стоимости) через Интернет или колл-центр без участия посредников – страховых агентов.

Резюме

Страховая инновация: основная идея прямого страхования заключается не столько в экономии на агентских комиссиях, сколько в использовании новых технологий и мощной IТ-системы. Мнение, что в прямом страховании нет ничего нового, ошибочно. Прямое страхование – это действительно новый тип услуги для страхователей (удаленное оформление полиса) и новые стандарты андеррайтинга для страховщиков (более высокая сегментация рынка, учет большего числа тарифных факторов, возможность оперативно оценивать спрос на различные продукты страхования и его эластичность, большая гибкость в ценовой политике).

Экономия в будущем: пока прямые страховщики являются инвестиционными проектами, их расходы существенно превышают средне-рыночные показатели. По оценкам «Эксперта РА», доля расходов на ведение дела у прямых страховщиков более чем в 2 раза превышает средне-рыночный уровень (95,2 против 44,0% – по данным за I полугодие 2009 года). Этот результат опровергает идею о том, что расходы у прямых страховщиков ниже, чем у традиционных компаний, по крайней мере в краткосрочном периоде.

В долгосрочной перспективе расходы прямых страховщиков ниже, чем у традиционных компаний. Время выхода на точку окупаемости зависит от уровня пролонгаций договоров и развития кросс-продаж. Однако снижение доли расходов не всегда может компенсировать более высокую убыточность-нетто у прямых страховщиков. В странах, где доля прямого страхования невелика, деятельность прямых страховщиков является неэффективной, несмотря на более низкие расходы на ведение дела.

Миллиард напрямую: по оценкам «Эксперта РА» объем премий, полученных в рамках прямого страхования в I полугодии 2009 года, составил 0,9 млрд рублей. Доля прямого страхования в совокупных рыночных взносах за I полугодие 2009 года составила 0,3%, во взносах по авто-страхованию в целом – 0,8%.

Пример с электронными билетами опровергает тезис о том, что население не готово пользоваться услугами прямых страховщиков. Развитие прямого страхования зависит от изменений в законодательстве (отмены обязательной документарной формы полиса), качества услуг и надежности прямых страховщиков. Как показывает мировая практика, экономия от масштаба у прямых страховщиков возможна после охвата более 5% страхового рынка.

По прогнозам «Эксперта РА», в 2009 году совокупный объем премий, полученных по прямому страхованию, достигнет 1,9 млрд рублей, увеличившись по сравнению с 2008 годом на 130%, в 2010 году – 3,1 млрд рублей (+70%, прогноз дан без учета возможных изменений в законодательстве). В 2011 году, с выходом из кризиса, универсальные страховщики также запустят проекты по прямому страхованию, что приведет к ускорению роста этого сегмента. К 2012 году доля прямого страхования в совокупных взносах по авто-страхованию достигнет 7% (в случае, если законодательство не изменится) или 12% (в случае, если полисы разрешат выписывать в электронном виде).

Поправка на кризис: в результате кризиса темпы роста уровня проникновения технологий по прямому страхованию в бизнес российских страховщиков существенно замедлились. С одной стороны, рост стоимости финансирования привел к переносу времени запуска проектов по прямому страхованию у универсальных компаний. С другой стороны, возросли риски компаний по прямому страхованию, зависимых от инвестиций собственников. Положительное влияние кризиса, на котором настаивают прямые страховщики, заключается в изменении потребительского поведения страхователей (в пользу принятия более активной позиции при выборе страховой компании) и снижении расходов на рекламу и маркетинг.

Прямые страховщики: Кто они? Что продают? Как продают? Что нового предлагают?

КТО ОНИ?

Прямое страхование как инновация появилось на развитых страховых рынках в середине 80-х годов прошлого века. Первые специализированные прямые страховщики стали открываться в конце 1980-х – начале 1990-х годов. Сейчас доля прямого страхования в совокупных рыночных взносах варьируется от нескольких процентов до более половины розничных продаж (например, в Великобритании на долю продаж в рамках прямого страхования в 2008 году приходилось 32% премий по страховому ритейлу, по данным Association of British Insurers).

В России первая компания по прямому страхованию – ЗАО «Прямое страхование» – начала работать лишь с 1 июля 2005 года. Впоследствии она вошла в состав «Столичной страховой группы» и была переименована в «МСК-Директ». За 4 года своей работы в качестве прямого страховщика компания так и не смогла набрать достаточно большой страховой портфель, заняв по итогам 2008 года лишь 387-е место по объему полученной страховой премии. По данным за 9 месяцев 2009 года объем взносов, собранных СЗАО «МСК-Директ», составил 30,5 млн рублей, что соответствует лишь 1/20 от средне-рыночного уровня. В ноябре 2009 года на пресс-конференции группы было объявлено о закрытии компании (она пока будет работать только по старым договорам) и передаче ее технологий в «Московскую страховую компанию».

Александр Судаков, президент Страховой группы «МСК»:

«В группу ССГ входит компания «МСК-Директ», полученная нами в пакете с активами компании «Стандарт-Резерв». Эта компания создавалась в расчете на развитие операций по прямому страхованию. Однако, как показывает практика, это направление не стало прорывным в системе продаж страховых полисов. Разумнее интернет-продажи оставлять в составе универсальной страховой компании. Тем не менее пока «МСК-Директ» трансформироваться не будет и продолжит работу как отдельное юридическое лицо». Второе открытие прямого страхования в России пришлось на 2008 год, когда на рынке появилось сразу три новых прямых страховщика: ОАО «Интач Страхование» (с апреля 2008 года), ЗАО «Контакт-Страхование» (с апреля 2008 года) и ОАО «КИТ Финанс Страхование» (с сентября 2008 года). Среди универсальных страховых компаний первой стала развивать прямые продажи Группа «Ренессанс Страхование» (с сентября 2008 года). В I полугодии 2009 года через прямой канал продаж группа собрала уже 7,7% от совокупных взносов по розничному страхованию (1,2% – в 2008 году).

Таблица 1. Рэнкинг по взносам, полученным при обращении в страховую компанию через Интернет или колл-центр

Компания	Специфика	Страховые премии, полученные при обращении в страховую компанию через Интернет или колл-центр, тыс. рублей
		2008 год	I пол. 2009 года
Интач Страхование	Прямое страхование*	295499	299500
Ренессанс Страхование	Прямое страхование*	98882	232141
КИТ Финанс Страхование	Прямое страхование*	48700	129237
Энергогарант	Колл-центр и Интернет (каско и ОСАГО – прямое страхование, остальное – вызов агента или сотрудника филиала)	92605	46226
Контакт-Страхование	Прямое страхование* (колл-центр)	33994	34883
Согласие	Колл-центр (по каско и ОСАГО – возможен расчет конечной стоимости со специалистами колл-центра, по остальным видам страхования – с участием специалистов профильных отделов, оформление и изменение параметров полиса – с помощью специалистов профильных отделов)	117581	33014
МСК-Директ	Прямое страхование* (колл-центр)	112399	30524
Альфа-Страхование	Прямое страхование* (колл-центр: возможен расчет конечной стоимости полиса и его оплата через Интернет + дистанционное оформление полиса и изменение его параметров – с оговоркой)	0	22856
РОСНО	Прямое страхование* (Интернет)	47594	22138
Ростра	Через Интернет (на сайте калькулятор + расчет конечной стоимости)	0	3019
РЕСО-Гарантия	Прямое страхование* (Интернет)	3462	2516
Пари	Колл-центр с пере-направлением к профильным специалистам страховой компании	2773	1357
Дженерали ППФ Страхование жизни	Интернет (расчет конечной стоимости и оплата страховых взносов на сайте компании)	0	293

• Премии по договорам, оформленным и купленным через колл-центры и Интернет без участия страховых агентов.

Источники: ФССН, «Эксперт РА» по данным компаний и результатам mystery shopping

ЧТО ПРОДАЮТ?

Основным видом страхования, с которым выходят на рынок практически все прямые страховщики не только в России, но и в мире, является авто-страхование. Причины: превалирующее значение авто-страхования в премиях по страховой рознице, высокая норма проникновения авто-страхования среди населения и относительно высокие значения уплачиваемых страховых взносов. Только после выхода на рынок и привлечения достаточной клиентской базы компании по прямому страхованию начинают заниматься перекрестными продажами.

По оценкам «Эксперта РА», в I полугодии 2009 года на авто-страхование (страхование автокаско, ДСАГО и ОСАГО) приходилось 98,4% взносов, полученных в рамках прямого страхования (96,0% в 2008 году).

График 1. Структура премий, полученных в рамках прямого страхования, по видам страхования в 2008 году
Источник: «Эксперт РА»

График 2. Структура премий, полученных в рамках прямого страхования, по видам страхования в I полугодии 2009 года Источник: «Эксперт РА»

КАК ПРОДАЮТ?

При выходе на рынок большинство компаний по прямому страхованию использовали агрессивную маркетинговую политику, ведь им нужно было побудить потенциальных клиентов позвонить им или зайти на их сайт. Реклама часто подчеркивала возможность экономии на агентских комиссиях и гарантировала предоставление скидок. Сейчас, через год после выхода на рынок, компании изменили свою рекламную стратегию, делая ставку на андеррайтинг и сервис.

Георгий Аликошвили, генеральный директор ОАО «Интач Страхование»:

«На этапе запуска компании в апреле 2008 года необходимо было заявить о выходе новой страховой компании на рынок. В задачи первого года входило создание как можно более широкого портфеля клиентов. Модель прямого страхования позволяет экономить на операционных издержках, что давало нам возможность предлагать более низкие тарифы и таким образом привлекать массовый сектор. К концу 2008 года эти задачи были успешно выполнены, и в этом году мы перешли от количества к качеству. Сейчас наша коммуникационная стратегия направлена на привлечение более зрелой аудитории со значительным стажем вождения. В основу коммуникации этого года были заложены сообщения о том, что мы предлагаем европейский сервис по разумной цене».

ЧТО НОВОГО ПРЕДЛАГАЮТ?

Прямое страхование предполагает

Таблица 2. Набор функций, предоставляемых клиентам через Интернет

Компания	Вид страхования	Страховой калькулятор	Расчет конечной стоимости полиса	Оформление полиса	Оплата полиса	Изменение параметров полиса
Интач Страхование	Авто-страхование*	+	+	+	+**	-
КИТ Финанс Страхование	Авто-страхование	+	+	+	+	+
Контакт-Страхование	Авто-страхование	+	+	-	-	-
МСК-Директ	Авто-страхование	+	+	-	-	-
Ренессанс Страхование	Авто-страхование	+	+	+	+***	+
РЕСО-Гарантия	Авто-страхование	+	+	+	-	+
РОСНО	Авто-страхование, ДМС, страхование имущества, страхование путешественников	+	+	+	+	+
Ростра	Авто-страхование, страхование имущества	+	+	-	-	-

Источник: «Эксперт РА» по данным компаний и результатам mystery shopping

• Авто-страхование в данном случае включает страхование автокаско, ДСАГО, ОСАГО и автоНС.
• Полис можно оплатить банковским переводом (в комплект документов будет вложена квитанция на оплату страховой премии через банк).
• Только по полисам ОСАГО.

Прямое страхование без купюр

«Эксперт РА» проанализировал 4 самых распространенных заблуждения о прямом страховании (2 мнения сторонников прямого страхования и 2 мнения его противников – pro et contra).

Заблуждение 1 (contra). В прямом страховании нет ничего нового. У многих российских страховщиков есть колл-центры и страховые калькуляторы на интернет-сайтах.

Мнение «Эксперта РА»: прямое страхование – это не просто колл-центры и Интернет, это новые технологии ведения бизнеса (андеррайтинга и работы с клиентами).

Заблуждение 2 (pro). Расходы прямых страховщиков ниже, чем у традиционных компаний.

Мнение «Эксперта РА»: Пока прямые страховщики являются инвестиционными проектами, их расходы существенно превышают средне-рыночные показатели. В долгосрочной перспективе вне зависимости от уровня проникновения прямого страхования при пролонгациях и развитии кросс-продаж расходы прямых страховщиков ниже, чем у традиционных компаний. В странах, где доля прямого страхования невелика, деятельность прямых страховщиков является неэффективной, несмотря на более низкие расходы на ведение дела.

Заблуждение 3 (contra). В России прямой канал продаж никогда не станет значимым. Российские прямые страховщики не смогут набрать достаточно большой страховой портфель, чтобы достигнуть экономии на масштабе.

Мнение «Эксперта РА». Пример с электронными билетами показывает, что население готово пользоваться услугами прямых страховщиков. Развитие прямого страхования зависит от изменений в законодательстве, качества услуг и надежности прямых страховщиков. Экономия от масштаба у прямых страховщиков возможна после захвата более 5% страхового рынка.

Заблуждение 4 (pro). Кризис позитивно сказался на развитии прямого страхования.

Мнение «Эксперта РА»: Влияние кризиса на бизнес прямых страховщиков двояко. Кризис повысил стоимость финансирования прямых страховщиков и отложил запуск проектов по прямому страхованию у универсальных компаний.

Заблуждение 1 (contra). В прямом страховании нет ничего нового. У многих российских страховщиков есть колл-центры и страховые калькуляторы на интернет-сайтах.

Основная идея прямого страхования заключается не столько в экономии на агентских комиссиях (экономия есть и при посещении клиентами офисов страховых компаний), сколько в новых технологиях и мощной IT-системе. Прямое страхование в западном понимании (direct insurance) не имеет ничего общего с консультациями через колл-центр или предварительными расчетами тарифа на сайте, что имело место у российских страховых компаний до прихода на рынок прямых страховщиков. Прямое страхование – это новый тип услуги для страхователей, новые стандарты андер-райтинга и новая модель бизнеса для страховщиков.

Специфические возможности прямого страхования для страхователей:

1. возможность удаленного оформления полиса;

2. возможность удаленно вносить изменения в условия договора страхования;

3. сокращение времени на заключение договора страхования (в среднем 12–20 минут);

4. возможность получать специальные предложения по цене;

5. возможность производить часть операций по урегулированию убытков также удаленно.

Андрей Мельников, президент ОАО «КИТ Финанс Страхование»:

«В отличие от оформления полиса через агента, в прямом страховании все гораздо технологичнее. Клиент очень быстро может получить точную котировку по тарифу, а процесс оформления полиса занимает 15–20 минут. Сам полис доставляется с помощью курьера, либо клиент забирает его самостоятельно. Кроме того, в прямом страховании есть возможность дистанционно без оформления большого количества документов совершать различные операции – по телефону или через Интернет.
Например, у нас по телефону можно внести изменения в полис, тогда как в обычной компании, скорее всего, придется ехать в офис и заполнять довольно много документов».

Обязательный документарный характер формы договора страхования (ГК РФ, гл. 48, ст. 940: «Договор страхования должен быть заключен в письменной форме. Несоблюдение письменной формы влечет недействительность договора страхования, за исключением договора обязательного государственного страхования») и наличие бланков строгой отчетности в ОСАГО (Федеральный закон от 25.04.2002 №40-ФЗ «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств», ст. 15, п. 7: «При заключении договора обязательного страхования страховщик вручает страхователю страховой полис, являющийся документом, удостоверяющим осуществление обязательного страхования. Бланк страхового полиса обязательного страхования является документом строгой отчетности») существенно ограничивают возможности прямых страховщиков на российском страховом рынке. В результате, во-первых, увеличиваются расходы на ведение дела, связанные с курьерскими доставками полисов. Во-вторых, приходится придумывать особые технологии, частично обходящие это ограничение.

Георгий Аликошвили, генеральный директор ОАО «Интач Страхование»:

«Доля расходов на ведение дела у прямых страховщиков также зависит от существующей в стране законодательной базы. В России страхователи вынуждены дополнительно платить за курьеров и бумажные полисы. Эти дополнительные расходы могут достигать 5% от страховых премий. Понятно, что это зависит от стоимости полиса. Доставить клиенту полисы страхования автокаско и ОСАГО стоит одинаково. Но только каско стоит в среднем тысячу долларов, а ОСАГО стоит в среднем сто долларов. Но в любом случае это затраты, которые на Западе уже отсутствуют».

Андрей Мельников, президент ОАО «КИТ Финанс Страхование»:

«У нас дополнительно к страховым правилам есть документ, позволяющий включать различные услуги без дополнительного оформления бумаг (по аналогии с банками и мобильными операторами). Это рамочный договор, содержащий соглашение с клиентом о том, что если он авторизовался через колл-центр либо Интернет, назвав пароль, это будет приравнено к его письменному заявлению. Но в ОСАГО это использовать пока невозможно, потому что там необходима физическая подпись на документах».

СПЕЦИФИЧЕСКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ПРЯМОГО СТРАХОВАНИЯ ДЛЯ СТРАХОВЩИКОВ

1. Возможность быстрого накопления детальной статистики по клиентам и договорам страхования, что позволяет повысить уровень сегментации клиентской базы и качество андеррайтинга.

Георгий Аликошвили, генеральный директор ОАО «Интач Страхование»:

«Традиционные страховые компании используют гораздо меньшее число тарифных факторов, чем прямые страховщики. Вопрос – почему? Они делегируют определение стоимости полиса посредникам – агентам, брокерам, третьим лицам. Поэтому механизм ценообразования должен быть предельно прост. Традиционные страховщики не могут использовать 27 тарифных факторов, как мы используем. Соответственно, ценообразование у нас более сложное. Какую выгоду это дает клиенту? Мы можем выделять низко-убыточного страхователя и предлагать ему лучшую цену. «Хорошие» не должны платить за «плохих».

2. Возможность оперативно оценивать спрос на различные продукты страхования и его эластичность, большая гибкость в ценовой политике.

Андрей Мельников, президент ОАО «КИТ Финанс Страхование»:

«По отдельным сегментам у нас постоянно идет корректировка цен. Если мы повышаем цену по «плохим» сегментам, то всегда смотрим на реакцию. Если продажи сильно не поменялись, значит, цену можно повышать. Точно так же и по прибыльным сегментам: если мы хотим увеличить свой бизнес, то чуть-чуть понижаем цену и смотрим, как это повлияло на конверсию, выросли ли средние премии, пришло ли больше клиентов. Мы пересматриваем цены примерно раз в месяц. В отличие от традиционных компаний, у нас есть возможность при изменении цены достаточно точно и оперативно отслеживать, как меняется спрос. Скажем, мы можем замерить число звонков, оценить соотношение выставленных котировок и покупок по определенной модели автомобиля до и после корректировки цены. Такие вещи можно делать только в прямом страховании и с хорошей IТ-системой».

3. Больше возможностей для перекрестных продаж.

Андрей Мельников, президент ОАО «КИТ Финанс Страхование»:

«Развитие всех остальных видов страхования, кроме автокаско, это во многом работа с уже существующей клиентской базой. Допустим, клиенту, застрахованному по каско, делается welcome call. Менеджер говорит: «Добро пожаловать в нашу компанию! Всем ли вы довольны? Есть ли у вас какие-то замечания по работе? Кстати, у нас есть еще несколько замечательных продуктов, они вам интересны?..» Кроме того, в ходе работы с клиентом мы периодически держим обратную связь, делаем какие-то специальные предложения. Вот в рамках этой работы также можно продавать полисы и по другим видам страхования».

Вывод: прямое страхование – это не просто колл-центры и Интернет, это новые технологии ведения бизнеса (андеррайтинга и работы с клиентами).

Заблуждение 2 (pro). Расходы прямых страховщиков ниже, чем у традиционных компаний. Делая ставку именно на эту идею, прямые страховщики выходили на российский страховой рынок. Традиционные страховые компании вполне оправданно критиковали это заявление, обращая внимание на высокие фиксированные расходы прямых страховщиков, связанные с организацией колл-центров, закупкой IТ-оборудования и затратами на рекламу.

По оценкам «Эксперта РА», на данный момент доля расходов на ведение дела у прямых страховщиков более чем в 2 раза превышает средне-рыночный уровень. Так, по данным за I полугодие 2009 года усредненный показатель доли РВД у прямых страховщиков составил 92,5%, средние показатели по рынку в целом были равны 44,0%.

График 3. Усредненные показатели расходов на ведение дела
Источник: «Эксперт РА»

По данным европейских страховых рынков, где первые компании по прямому страхованию появились в конце 1980-х – начале 1990-х годов, доля расходов на ведение дела у прямых страховщиков находится в интервале от 15 до 23%, аналогичный показатель для рынка в целом варьируется от 18 до 30% (по данным за 2003 год: Ffsa, Abi, Ania, Icea, Bafin).

Таким образом, вне зависимости от уровня проникновения прямого страхования в долгосрочной перспективе доля расходов на ведение дела у прямых страховщиков оказывается ниже средне-рыночного уровня.

Поэтому даже при небольших объемах бизнеса в долгосрочной перспективе следует ожидать снижения доли расходов на ведение дела прямых страховщиков, т.к. постепенно будут окупаться издержки на создание колл-центров и вложения в IТ-системы. Расходы на рекламу и маркетинг останутся, но несколько снизятся. Компании по прямому страхованию являются инвестиционными проектами, которые окупаются в среднем в течение 5 лет.

Андрей Мельников, президент ОАО «КИТ Финанс Страхование»:

«В прямом страховании есть такая вещь, как фиксированные расходы на клиента. Условно говоря, сейчас нам привлечь нового клиента стоит, допустим, 7–10 тысяч рублей. Для автокаско, где средняя величина страховой премии составляет 40–50 тысяч рублей, расходы будут составлять 20–25% от взносов или даже менее. Если учесть, что в дальнейшем за работу с этим клиентом ничего платить не надо, то реальная доля расходов будет находиться на уровне всего 6–8%».

Вывод: пока прямые страховщики являются инвестиционными проектами, их расходы существенно превышают средне-рыночные показатели. В долгосрочной перспективе вне зависимости от уровня проникновения прямого страхования при пролонгациях и развитии кросс-продаж расходы прямых страховщиков ниже, чем у традиционных компаний.

Анализируя величину доли расходов на ведение дела, нельзя забывать о комбинированном коэффициенте убыточности – основном показателе эффективности страхового бизнеса.

Показатели убыточности прямых страховщиков обычно выше средне-рыночного уровня (за счет более низких тарифов, в которых заложены более низкие рас-ходы на ведение дела). Суммарное значение комбинированного коэффициента убыточности, учитывающего также и расходы на ведение дела, у компаний по прямому страхованию может быть как ниже, так и выше средне-рыночного уровня в зависимости от страны.

Таблица 3. Показатели убыточности и доли расходов на ведение дела у прямых страховщиков относительно средне-рыночных показателей в различных европейских странах (по данным за 2003 год)

Страна	Доля прямого страхования во взносах non-life	Убыточность		Доля расходов на      ведение дела		Комбинированный     коэффициент      убыточности
		Прямые страховщики	Рынок в целом	Прямые страховщики	Рынок в целом	Прямые страховщики	Рынок в целом
Великобритания	21,0	74,2	67,0	16,3	30,3	90,5	97,3
Испания	4,4	77,5	75,9	15,0	17,6	92,5	93,5
Германия	1,4	88,4	75,6	16,8	20,0	105,2	95,6
Франция	1,3	90,2	79,9	22,8	18,9	113,0	98,8
Италия	1,1	88,7	75,7	16,8	18,3	105,5	94,0
Россия (по данным за 2008 год)	0,2	102,8	55,1	164,6	40,8	564,9	96,1

Источники: Ffsa, Аbi, Ania, Icea, Bafin, «Эксперт РА»

В странах, где прямой канал продаж пока занимает незначительную долю страхового рынка, несмотря на то что уже действует эффект более низких расходов на ведение дела, комбинированный коэффициент убыточности прямых страховщиков оказывается выше средне-рыночного уровня. Это объясняется сравнительно небольшими конкурентными преимуществами прямых страховщиков в глазах страхователей. В результате прямые страховщики снижают цены существеннее, чем им позволяет экономия на расходах.

В России на текущий момент и доля расходов на ведение дела, и убыточность-нетто у прямых страховщиков выше средне-рыночного уровня, то есть компании неэффективны. Однако сравнивать убыточность и долю РВД у прямых и традиционных страховщиков необходимо после наступления срока окупаемости проектов по прямому страхованию, то есть после 2011–2012 годов. В долгосрочном периоде они могут оказаться более эффективными.

График 4. Усредненные показатели коэффициента убыточности-нетто
Источник: «Эксперт РА»

График 5. Усредненные показатели комбинированного коэффициента убыточности-нетто
Источник: «Эксперт РА»

График 6. Усредненные показатели рентабельности активов
Источник: «Эксперт РА»

График 7. Показатели убыточности-нетто по страхованию автокаско в 2008 году
Источник: «Эксперт РА»

График 8. Показатели убыточности по страхованию автокаско в I полугодии 2009 года
Источник: «Эксперт РА»

График 9. Показатели убыточности-нетто по ОСАГО в 2008 году
Источник: «Эксперт РА»

График 10. Показатели убыточности по ОСАГО в I полугодии 2009 года
Источник: «Эксперт РА»

Как показывает мировая практика, бизнес по прямому страхованию является сравнительно более рискованным, чем страховой бизнес в целом. Первые этапы развития прямого страхования во всех странах сопровождались чередой слияний и поглощений. Компании с плохим финансовым результатом либо покидали страховой рынок, либо приобретались более сильными игроками. При этом в мире четко прослеживается эффект конкурентного преимущества у компаний, первыми вышедших на рынок в качестве прямых страховщиков (first mover advantage).

Вывод: в странах, где доля прямого страхования не-велика, деятельность прямых страховщиков является неэффективной, несмотря на более низкие расходы на ведение дела. Заблуждение 3 (contra). В России прямой канал продаж никогда не станет значимым. Российские прямые страховщики не смогут набрать достаточно большой страховой портфель, чтобы достигнуть экономии на масштабе.

В соответствии с оценками финансовых результатов компаний по прямому страхованию в европейских странах экономия на масштабе возникает для прямых страховщиков в целом, начиная с 5% от совокупной рыночной доли или 12–15% от взносов по авто-страхованию.

По оценкам «Эксперта РА», доля прямого канала продаж в премиях по страхованию автокаско в I полугодии 2009 года составила 1,2%, по ДСАГО – 1,0%, по ОСАГО – 0,3%. Таким образом, доля прямого страхования во взносах по авто-страхованию в I полугодии 2009 года была равна 0,84%.

График 11. Доля прямого страхования в совокупных взносах, % Источник: «Эксперт РА»

Таким образом, чтобы достигнуть экономии от масштаба, объем страховых премий российских прямых страховщиков должен увеличиться в 15 раз.

Темпы прироста страховых премий у прямых страховщиков существенно превышают средне-рыночные показатели (прирост премий за 9 месяцев 2009 года по сравнению с 9 месяцами 2008 года у «КИТ Финанс Страхования» (доля прямого страхования во взносах компании за I полугодие 2009 года составила 29,4%) составил 108,1%, у ОАО «Интач Страхование» (доля прямого страхования во взносах компании за I полугодие 2009 года составила 97,8%) – 174,1%, у компании «Контакт-Страхование» – 263,7%).

График 12. Основные показатели российских прямых страховщиков относительно среднестатистической страховой компании за 9 месяцев 2009 года Источники: ФССН, «Эксперт РА»

Кроме того, все больше крупных универсальных компаний запускают проекты по прямым продажам через колл-центры и Интернет.

Михаил Левандовский, директор дирекции прямых продаж и клиентского обслуживания «Московской страховой компании»:

«В ближайшее время максимальное число крупных компаний будут развивать для своих клиентов возможность приобретения полисов прямого страхования. Именно потому, что только крупным компаниям клиент способен поверить на-столько, чтобы заплатить деньги через Интернет и при телефонной продаже».

Пол Бакстер, вице-президент Группы «Ренессанс Страхование»:

«Ни один серьезный игрок на рынке не может игнорировать растущий сегмент клиентов, которые хотят и готовы приобретать полисы через Интернет и по телефону. Уже сегодня, по нашей информации, некоторые крупные российские страховые компании заняты разработкой платформ под прямое страхование. Кроме того, пришедшие на российский рынок западные игроки, имеющие опыт прямых продаж в других странах, также, мы уверены, начнут развивать прямые продажи после того, как рынок начнет оживать – через год-полтора».

По оценкам «Эксперта РА», в I полугодии 2009 года по сравнению с I полугодием 2008 года объем премий, полученных в рамках прямого страхования, увеличился в 4 раза.

За счет чего растет спрос на прямое страхование? Прямой канал продаж в первую очередь может составить конкуренцию агентскому каналу. По оценкам «Эксперта РА», через агентский канал продаж в России в I полугодии 2009 года было собрано около половины премий по страхованию автокаско и три четверти премий по ОСАГО. При этом значительная часть премий по новым автомобилям приходилась на авто-дилеров (по своей сути – страховых агентов).

Отдельно выступает банковский канал продаж, построенный на основе страхования купленных в кредит автомобилей. Доля премий по страхованию автокаско, полученных через банковский канал продаж, в 2008 году составила 30%.

Конкурентоспособность прямого страхования в России во многом будет зависеть от:

1. изменений в законодательстве (отмены обязательной документарной формы полиса) и создания единой базы по автомобилистам (что снизит расходы прямых страховщиков на курьерские доставки и пред-страховой осмотр и повысит их привлекательность в глазах клиентов);

2. качества услуг, предоставляемых прямыми страховщиками в настоящее время (что напрямую влияет на уровень пролонгаций и повышает не ценовые конкурентные преимущества прямых страховщиков);

3. надежности прямых страховщиков (многое зависит от того, уйдут ли, не выполнив свои обязательства, компании по прямому страхованию в период кризиса).

О высоком потенциале прямых продаж в России свидетельствует статистика роста продаж электронных авиабилетов, разрешенных с января 2007 года. По оценкам представителей компании «Аэрофлот», доля электронных продаж в начале 2009 года достигла 67% всех продаж (http://www.e-avia.ru/97).

По прогнозам «Эксперта РА», в 2009 году совокупный объем премий, полученных по прямому страхованию, достигнет 1,9 млрд рублей, увеличившись по сравнению с 2008 годом на 130%, в 2010 году – 3,1 млрд рублей (+70%, прогноз дан без учета возможных изменений в законодательстве). В 2011 году, с выходом из кризиса, универсальные страховщики также запустят проекты по прямому страхованию, что приведет к ускорению роста этого сегмента. К 2012 году доля прямого страхования в совокупных взносах по авто-страхованию достигнет 7% (в случае, если законодательство не изменится) и 12% (в случае, если полисы разрешат оформлять в электронном виде).

График 13. Динамика премий, полученных в рамках прямого страхования Источник: «Эксперт РА»

Пол Бакстер, вице-президент Группы «Ренессанс Страхование»: «Если говорить об авто-страховании, то через 5–7 лет, по нашим прогнозам, порядка 25–30% премий будут поступать через прямой канал продаж».

Вывод: пример с электронными билетами показывает, что население готово пользоваться услугами прямых страховщиков. Развитие прямого страхования зависит от изменений в законодательстве, качества услуг и надежности прямых страховщиков. Экономия от масштаба у прямых страховщиков возможна после захвата более 5% страхового рынка.

Заблуждение 4 (pro). Кризис позитивно сказался на развитии прямого страхования. По словам ряда представителей прямых страховщиков, именно кризис будет способствовать быстрому росту объемов бизнеса, получаемого в рамках прямого канала продаж. Называются две причины:

1. изменение поведения страхователей;

2. снижение части расходов прямых страховщиков, в том числе расходов на рекламу и маркетинг.

Андрей Мельников, президент ОАО «КИТ Финанс Страхование»:

«В период кризиса люди стали больше экономить, больше смотреть на разброс цен. Кстати, пару лет назад мы проводили исследование: оказывается, примерно 50% людей, планирующих покупать страховку, вообще не сравнивали цены. То есть они покупали полис в первой попавшейся страховой компании, которую им предлагал авто-дилер или агент, которого они знали. Хотя разброс цен между страховыми компаниями сейчас колоссальный – до 70%».

Говоря о позитивном влиянии кризиса на развитие прямого страхования, многие забывают о его существенном негативном влиянии. Кризис привел к росту стоимости заемных денежных средств и рисков сокращения финансирования проектов по прямому страхованию. В результате уровень надежности прямых страховщиков снизился, а многие универсальные компании отложили время запуска проектов по прямому страхованию.

Еще одно негативное следствие кризиса – сужение платежеспособного спроса. По данным «Эксперта РА», в I полугодии 2009 года объем взносов по страхованию автокаско – базового продукта прямых страховщиков – упал по сравнению с I полугодием 2008 года на 16%.

Вывод: влияние кризиса на бизнес прямых страховщиков двояко. Кризис повысил стоимость финансирования прямых страховщиков и отложил запуск проектов по прямому страхованию у универсальных компаний.

Приложение 1. Бенчмарки финансовых показателей российских прямых страховщиков

Таблица 4. Основные усредненные показатели деятельности традиционных страховых компаний и компаний по прямому страхованию, %

Наименование показателя	Средние показатели по рынку		Компании по прямому страхованию
	2008    год	I пол. 2009 года	2008 год	I пол. 2009 года
Рентабельность активов	1,4	2,3	-21,2	-24,1
Доля РВД	40,8	44,0	164,6	92,5
Убыточность-нетто	55,1	60,5	102,8	100,3
Комбинированный коэффициент убыточности-нетто	96,1	99,6	564,9	217,1
Убыточность-нетто по авто-страхованию	66,6	67,5	126,3	110,1
Комбинированный коэффициент убыточности-нетто по авто-страхованию	91,5	86,2	176,1	117,9
Убыточность-нетто по ОСАГО	63,2	71.7	33,0	58,8
Комбинированный коэффициент убыточности-нетто	80,1	87,3	94,4	96,1

Источник: «Эксперт РА»

www.allinsurance.ru, 25.12.09 г.

Обзор страхового рынка 2009 г.