Раздражитель - это компании, которые впереди нас - январь 2008 г.

Персоналии: Сорокин В.Л.

Организации: Allianz, Аверс, Альфа-Страхование, РЕСО-Гарантия, РОСНО, СКМ, Цюрих. Ритейл

Компания «Альфа-Страхование» намерена ежегодно увеличивать сборы на 50%. Об этих и других планах B&FM рассказал заместитель гендиректора «Альфа-Страхования» Владимир Сорокин. B&FM: Недавно ОАО «Альфа-Страхование» опубликовало прогноз, что в 2008-2009 годах рынок будет расти в среднем на 18%. При этом в прошлом году темпы роста сборов «Альфа-Страхования» оказались выше рыночных — 29% против 25% соответственно. Не планируете увеличивать динамику в среднесрочной перспективе?

Владимир Сорокин: В числовом выражении рост собираемой премии действительно оказался сопоставим с рыночным. В первую очередь это связано с серьезной реструктуризацией портфеля по КАСКО. При этом мы фактически удвоили портфель по корпоративному бизнесу, по ипотеке, а также показали динамику выше рыночной по сложным рискам и ОСАГО. Но поскольку у авто-страхования был большой удельный вес в нашем портфеле, его сокращение не удалось компенсировать другими видами. Иначе мы бы показали не менее 50% роста по сборам.

B&FM: Компания сможет сохранить такую динамику?

ВС: В этом году мы рассчитываем увеличить сборы на 60%. И это без учета неорганического роста. Исходя же из тех проектов, которые есть в разработке, возможно, нам удастся удвоить объем сборов за год. Такими темпами к концу 2009 года нам удастся перейти планку 30 млрд руб. суммарных премий. Согласно стратегии компании, к 2012 году ее сборы должны превышать 50 млрд руб.

B&FM: Какие отрасли будут приоритетными при столь амбициозных планах?

ВС: В прошлом году мы решили интенсивно развивать корпоративный бизнес, поскольку считаем, что в этом сегменте у нас есть большой потенциал. Например, победа только в двух тендерах — компании ФСК и МРСК — принесла «Альфа-Страхованию» более 2 млрд руб. премии. Это дает нам право с оптимизмом смотреть на это направление развития бизнеса.

B&FM: А розница?

ВС: В рознице локомотивом остается КАСКО. В отличие от ряда других компаний в этом сегменте мы не делаем ставку на сотрудничество с банками и дилерами, оно у нас и так на хорошем уровне. К тому же с каждым годом партнеры требуют меньших тарифов и больших комиссионных. В результате такой бизнес может стать бессмысленным, и это время стремительно приближается. Если прежде салоны довольствовались 10% комиссионных, то теперь требуют иногда и выше 25%.

B&FM: Как тогда «Альфа-Страхование» планирует продавать свои розничные продукты?

ВС: Упор будет сделан на собственные розничные продажи. Сейчас рынок в основном развивается за счет легкого насилия над страхователем: при авто-кредитовании заемщику навязывают полис КАСКО, который, может, ему не хочется покупать. Но для страховщика и его клиента гораздо приятнее, когда заключение договора происходит не под дулом пистолета, поэтому мы хотим не заставлять, а привлекать клиентов. К тому же такой подход позволит увеличить продажи разных продуктов за счет кросс-селинга.

B&FM: Разве практика перекрестных продаж работает в России?

ВС: Все зависит от сегмента. Например, жители деревень, которых заставили покупать ОСАГО, конечно же, не станут страховать дома и машины по КАСКО. В крупных же регионах это очень успешное направление. Например, у нас есть база по ипотеке. Это наши потенциальные клиенты, которые так же охотно страхуют и ремонт, а потом ОСАГО и КАСКО. Причем в недорогих сегментах это невыгодно, поскольку логистика оказывается дороже стоимости проданных полисов.

B&FM: Не опасно делать ставку на авто-страхование, учитывая убыточность этого сегмента в целом и нежелание Минфина менять тарифы по ОСАГО?

ВС: Мы всегда знали, что представляет собой ОСАГО и какие риски несет этот вид страхования. Поэтому рост убыточности в сегменте нас не удивляет. Для нас этот бизнес в целом пока рентабельный. Мы сможем продержаться еще год-два, но вот компании второго-третьего эшелона наверняка начнут «охлопываться», а мы будем принимать активное участие в консолидации рынка.

B&FM: С КАСКО такая же ситуация?

ВС: По КАСКО коэффициент убыточности в целом по портфелю у «Альфа-Страхования» в районе 70%, еще 20% — комиссионные и 10% — затраты на ведение дел. Но у нас нет цели зарабатывать на КАСКО. В этом сегменте можно зарабатывать только на инвестировании резервов. B&FM: Сколько «Альфа-Страхование» готово потратить на реализацию своей стратегии? ВС: Я не слышал о каких-либо ограничениях от акционеров. Мы потратим столько, сколько будет необходимо для развития бизнеса. Сейчас мы рассматриваем вопрос улучшения ИТ-инфраструктуры — программного обеспечения для разных функций, и цифра $30-50 млн для нас не кажется невозможной. В этом же году будут существенные инвестиции в создание розничной инфраструктуры, которая, надеюсь, уже в следующем году принесет плоды. На это мы готовы потратить пару миллионов долларов. И в первую очередь эти средства будут направлены на привлечение потенциально эффективных, начинающих карьерный путь молодых людей, поскольку для того, чтобы развиваться быстрее рынка, страховщику в первую очередь нужны лучшие люди.

B&FM: В последнее время значительно активизировались на рынке и компании из второго эшелона. Не помешает ли их активность реализации вашей стратегии?

ВС: Мы равняемся только на лидеров, поэтому наш раздражитель — это компании, которые впереди нас. И мы концентрируемся на том, чтобы их догнать. Те же, кто за нами, интересуют нас только с точки зрения поглощения.

B&FM: В прошлом году «Альфа-Страхование» объявило, что готово тратиться и на приобретения. Недавно компания купила уральского страховщика СКМ. Будут другие сделки?

ВС: Сейчас у нас в разработке несколько сделок, также мы готовы рассматривать другие предложения. Мы постоянно оцениваем какие-то компании для покупки. Бывает так, что рассматриваемая компания быстро перестает интересовать нас, потому, например, что по ОСАГО она платит 40% комиссионного вознаграждения. Но есть компании, о приобретении которых мы уже практически договорились.

B&FM: Что это за компании?

ВС: Назвать их я пока не могу, но все наши текущие сделки направлены на получение возможности установить стратегическое партнерство с крупным корпоративным клиентом, а также на получение доли розничного рынка того или иного региона. Так было в случае с покупкой у группы ТАИФ казанской компании «Аверс». Аналогичная сделка была и с СКМ, которая позволила нам получить не только Магнитогорский металлургический комбинат в качестве клиента, но и розничный бизнес в объеме 600 млн руб. В результате с 16-го места на Урале мы поднялись на пятое.

B&FM: На рынке говорят, что в результате крупных сделок в прошлом году страховщики, в том числе и региональные, резко выросли в цене. При поиске объекта для поглощения часто сталкиваетесь с не оправданно завышенными пожеланиями акционеров региональных компаний?

ВС: Совсем недавно я обсуждал сделку, в ходе которой мне предлагали купить небольшую компанию с мультипликатором отношения стоимости компании к сборам, равным 3. Таких показателей на рынке вообще еще нет. Но продавец был уверен, что такая цифра не за горами. Однако надо понимать, что к страховщикам со сборами 20 млрд руб. и 1 млрд руб. применяются совсем разные мультипликаторы. В 2001 году Allianz покупала долю в РОСНО по показателю значительно ниже 1, а в прошлом году консолидировала оставшуюся долю страховщика при мультипликаторе уже выше 2. Затем НАСТА продалась с показателем 2,3, а РЕСО — 2,6. Возможно, мультипликатор 3 действительно не за горами, но другой вопрос, за что переплачивать. Мы пока стараемся покупать компании по честной, с нашей точки зрения, цене.

B&FM: С чем связана такая активная экспансия «Альфа-Страхования» в регионы?

ВС: Мы идем от рынка и инвестируем туда, где можем получить максимальную отдачу. В текущем году это города где миллион населения, где рынок растет гораздо быстрее, чем в маленьких городах и деревнях. Тем не менее и там мы параллельно открываем офисы, но с меньшим фанатизмом.

B&FM: Какую долю в портфеле компании занимает региональный бизнес?

ВС: Если в 2006 году половина сборов приходилась на Москву, а другая — на регионы, то в прошлом году, сосредоточившись на развитии бизнеса в столице, доля здесь стала преобладать. Скорее всего, соотношение 60% на 40% сохранится и в следующем году, а потом, возможно, постепенно начнет смещаться в сторону регионов.

Business&Financial Markets № 56, 31.03.08 г., c.5

Обзор страхового рынка 2008 г.